ARTICLES むすび株式会社の記事一覧

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プロジェクトがうまくいかないのは相性だけか?

相性が悪いといって、つきあいする会社を変える企業にしばしば出会います。そうやって弊社に仕事が来ることもあります。何が悪かったのか、と探ってみると、発注側、受注側双方に問題があるようなことが多いように感じています。発注側の問題は方針がコロコロ変わることです。とくに創業社長ですと、カリスマなので部下は何も言えなくなってしまいます。受注側の問題は発注企業の意志を十分に汲めないこと。そしてコンセプトを決めていなかったことです。双方、企業文化が違いますから共通言語が必要です。その言語こそ、そのプロジェクトや制作物の「コンセプト」。これは効果を出すために決めていることですから、基本的にはこのコンセプトに忠実であれば効果は出るはずです。しかしどちらかがこれを無視するか、決めていなければ効果は出ず、プロジェクトは長期化し、泥沼化するかもしれません。ブランディングの場合は数ヶ月一緒にプロジェクトを行いますから、共通言語が醸成されやすいと感じています。私も必ず制作物だけの受注の場合、コンセプトをつくり、それに賛成していただける場合に受注する、というやりかたにしています。またコンセプトの重要性は単に受注側のやりやすさだけではありません。ブランディングを進めていく上でとても重要な項目になりますので、くわしくは、下記の記事をぜひ参考にしてください。「エントランスも、社長の発言も、コンセプトに紐付けろ」ブランドは社内のエンゲージメントから 第2回http://brandthinking.net/what/2262

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BtoB企業の採用が難しいのはほとんど自爆です。

前回、「BtoB企業のブランディングは決断次第!」という記事を書いたら、予想以上に見られていたので、その続きを今日は書こうと思います。それだけBtoB企業のブランディングへの必要性や課題を感じてくれている人が多いのだと感じています。個人的にはBtoB企業のブランディングにこそ、ブランディングの真骨頂があるので、関心を持って頂けることはとてもうれしいことです。前回の記事ではBtoB企業は、採用で苦戦しやすいと書きました。その原因の多くは、採用担当者が「どうせうちの企業の技術を説明してもわからない」「そもそもどう説明すればいいかわからない」と感じていることにあると考えています。しかし本来は、BtoB企業こそ、採用しやすいはずだと考えています。なぜならたいてい、はっきりとした技術力があるからです。採用ブランディングの考え方で構築していけば必ず採用力は上がります。ただし、あくまで正しいブランド構築の理論にもとづいて構築したら、の話です。最近はただ単に「ブランディング」とつけているだけの間違ったブランディングの話も多いので、注意が必要です。ブランディングの理論的な話はさておき、BtoB企業で採用しやすくるには、簡単な話、技術の話をやめることです。そのかわりなぜその技術が開発されるに至ったのか、その背景や歴史、どのようにして役立っているのかなどはたくさん語れる要素があるはずです。そしてそれらはたいてい、企業の理念と紐付けて話せることが多いと考えています。技術について、詳しく語っても、それを理解できるのは取引先企業や社員でも難しい場合が多いでしょう。重要なのは、技術そのものではなく、そのストーリーです。ストーリーをつくろうとすると、急に難易度が上がる気がしますが、ストーリーを探そうとすれば、誰にでもできそうです。しかし、「ストーリーは探す」で正解です。つくろうとすると「これで本当に伝わるのか?もっと脚色した方がいいのでは?」などと余計な考えが出てきてしまい、結局なにもできなくなってしまいます。難易度が上がるとは、こういうことも含まれます。抽出した強みはいわゆるその企業「らしさ」です。そのらしさを、会社案内やパンフレットに表現していけば、採用だけでなく、営業にも使用できることが多いと感じています。しかもそのらしさは、他では言えない、自社にしか言えないことなのです。それだけで差別化です。しかし、気をつけたいのは、その「らしさ」を言葉やデザインにするのはとても難しいということです。これは表現の難易度の問題ではなく、制作者側に、そういう発想のある人が少ないということです。私も制作する人間の一人なのでよくわかりますが、制作者は、らしさの表現よりも、見る人をいかに驚かせるか、どれだけインパクトを与えるかに注力しがちです。しかしそもそもその企業の「らしさ」が表現できていなければ、一過性のものに終わるか、伝えたいことが伝わらずお金の無駄遣いになってしまうのです。もう少し興味のある方はぜひこちらをどうぞ。「BtoB企業が採用に苦戦する訳と勝てる唯一の方法」採用ブランディングについて知りたい方は、勉強会(無料)の参加者募集中ですので、こちらを御覧ください。◎1/16(火)少人数ワークショップ付https://saiyo-brand0116.peatix.com/view ◎1/26(金) 講演のみhttps://saiyo-brand1.peatix.com/view◎2/2(金) 講演のみhttps://saiyo-brand2.peatix.com/view◎2/9(金) 講演のみhttps://saiyo-brand3.peatix.com/view

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BtoB企業のブランディングは決断次第!

BtoB企業には技術優位の会社が多く、目立ちませんが優良な企業が数多くあります。余談になりますが、かつてビジネススクールに通っていた頃、ケーススタディのほとんどが製造業系のBtoB企業が多く、日本はやはり製造業の国なんだ、と思ったことがあります。さて、BtoB企業はしっかりとした技術があるがゆえに、実はブランディングがやりやすいと感じています。それはその技術が生まれた課題、背景、歴史などその企業が持つ固有のストーリーがすでに内在しているからです。それらを話すことでまた、自社の理念にも繋がる話ができるはずです。BtoBはBtoCとは違い、理性的な購買をすると言われています。BtoCでさえ、ストーリーを語れ!といろんな本が出ていますから、BtoBであればなおさらです。そうすれば部品メーカーでさえ、コスト競争から脱却することができるはずです。(これはいろんなところで言われているのでいわずもがなですが)さらに、BtoB企業はその知名度の低さから、かなり大手企業でも採用に苦戦する場合があります。応募者に何を語れば良いのか、無骨で宣伝ベタなBtoB企業はこういうところでも損をしがちですが、技術に関して詳しく言ってもわからないし、そこまで興味のない応募者に細かすぎる説明はいりません。それよりもストーリーを語ることで、他の企業との差別化を簡単にはかることが出来ます。BtoC企業ほどお金をかけずにブランディングできる「はず」なのがBtoB企業なのです。興味があれば下記のページも見てみてください。「BtoB企業こそブランディングが必要な理由」http://brandthinking.net/what/3314

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採用は制作者次第で変わる。

採用が制作者次第で変わることは多くの経営者が知らないことです。ダイレクトリクルーティングが主流になり、しかしそれでも中途採用はいまだ媒体と紹介が中心です。後者は年収の3割が相場ですから、採用すればするほど莫大な予算が必要になります。それゆえ、媒体を使いたくなりますが、なかなか集まらないのが実情です。しかしひとつ試してみる方法があります。それは制作者を変えることです。採用で最も効果が高いのは、理念や戦略をぶつけて表現することです。しかし残念ながら世の制作者はそこに興味がありません。それをできる制作者を見つけ、媒体での表現を変更してみる。こんなことで応募が増えたりします。給与や休暇を訴求して応募させる方法がありますが、あれは本質的ではありません。それで採用しても、より条件のいい会社がれば辞める可能性が高くなるからです。そんなことで本当に企業に人が集まるのか、と疑う経営者、採用担当者もいるでしょう。もちろん下手にやってもダメです。しかし採用が大手志向の中で、劇的に採用数を変えるなら、理念を堂々とぶつけることです。それを世に問う骨太な採用方法こそ、本質的で次世代の採用方法です。新卒で主流のダイレクトリクルーティングにも活かせます。興味があればぜひこちらの記事も読んでみてください。もっと詳しく採用媒体での制作次第で、結果が大きく変わることが書いてあります。採用広告はなぜ制作者によって結果が大きく変わるのか。http://brandthinking.net/published/3163

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採用がうまくいかない理由。

採用市場にブランドの理論を応用すると、短期間で劇的に成果が上がります。そして、採用できない理由も、ズバリ指摘することができます。採用の世界は、職人の世界と一緒で、口頭伝承や経験値が重視されている世界です。マーケティングや経営のように体系化された形式知が発展していません。それゆえか、現場での「感覚」が非常に重要視されます。採用するためには、「給与が高い方がいい」や「待遇がいいほうがいい」などのことを充実させるべき、という意見がよく挙がります。それはもちろんいいに越したことはありません。休日や休暇だって、たくさん取れる方がいいに決まっています。しかし、だからといって、給与を高くして、待遇を改善して求人に掲載したとしましょう。それで採用は改善したでしょうか。多くの企業はそれではほとんど改善しないか、したとしても一時的な効果で終わります。なぜなら、給与や待遇など、数字で比べられる「スペック」的な部分には、上には上が果てしなくいるからです。つまりより大きな企業にはいつまで経っても勝てません。ブランディングの観点で言えば、採用は「理念」を強く押し出してやるべきです。理念に共感した人は、「活躍人材になりやすい」、「辞めにくい」と言われます。そして、社内の理念共感が業績を上げる起点になることは、あらゆる調査からわかっていることでもあります。だとすれば、本質的に考えれば、採用の段階から理念を重視すべきでしょう。社内外への理念浸透がブランディングの本質ですから、まさにこれは採用市場におけるブランディングそのものになります。なぜ採用市場におけるブランディングに即効性があるのかは、長くなりますので、また別の機会にしますね。もう少し興味のある方は以下の記事をぜひどうぞ。採用において条件勝負は必ず負ける。http://brandthinking.net/case/recruit-brand/2677

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ターゲットを明確化しないからレッドオーシャンになる。

前回、なぜターゲットを明確化すべきなのか、という話を書きました。今回は、ターゲットを明確化しないことによる弊害を書きます。ターゲットを明確化しないことで起こっている現象は、いたるところにあります。最たる例は、そのことによって「レッドオーシャン」に自ら首を突っ込んでいくことになるということです。「イノベーター理論」をご存知でしょうか。1962年にスタンフォード大学のロジャース氏が唱えた理論です。かんたんに説明すると、新商品導入期には、新しもの好きの上位16%にまず好かれることが、その後商品が広がっていく源泉になる、ということです。もちろんこれには、キャズム理論という反論もあって、上位16%以降に好かれるためには、大きな溝が横たわっている、と。その溝を超えられない商品が多い、と指摘しています。ただし、イノベーター理論をもう少し突っ込むと、ロイヤルカスタマーの議論になっていきます。熱狂的なファンを作れ、ということですが、これに賛同しない人はいないと思います。この議論をもっとわかりやすく言うと、「売上の8割は、上位2割の顧客」とも言われていますね。イノベーター理論は、正規分布の図で示されます。真ん中が当然ふくらむわけですが、どの企業もなぜかその頂点を狙いに行くんですね。そこが一番市場が大きいと錯覚してしまうのです。しかしこれも単純な話で、頂点を狙えば、それ以下の人にしか広がりません。上位16%を狙えば、フォロワーにも広がると言われているのですから、単純に面積で考えれば後者のほうが大きいでしょう。でも、上位16%の人には怖くて訴求できないのです。こんな理論もあります。ブランドの導入初期に、上位16%の中でも、とくにオピニオンリーダーに到達できたブランドは、長続きしやすいと。ここまで理論で言われているのに、なぜかマーケティングやブランドの実務の世界では、理論を重視しません。みんな市場が一番大きいところの調査をもとにブランドづくりをするので、コモディティになります。当然といえば当然です。このあたり、もう少し詳しく知りたい方は、BRAND THINKINGの下記の記事までぜひどうぞ。「オピニオンリーダーに到達できるとブランドは長生きする」http://brandthinking.net/blog/1588

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ターゲットを明確化しないのはなぜか。

多くの日本企業は、ターゲットを明確化することを好みません。ターゲットを明確化することが、市場を狭めてしまうように感じるようです。大きな会社ほどそのアレルギーがあるように思います。本来、ターゲットを明確化すべき、という議論は1960年代から行われてきました。STP理論を聴いたことはあるでしょうか。実に古い話です。しかし、ターゲットを明確化することによって、何がいいのか。それに明確に答えられる人はそう多くありません。その答えは、企業から発信するコミュニケーショが際立つということ。それゆえ、目立つので、結果、狙ったターゲット以外の人が集まる、という図式です。例えば、20代の異性を食事に誘ってください、と言われて、なんと回答するでしょうか。20代の異性が誰を指しているのか、わからなすぎて、答えに窮するはずです。しかし、隣の席の山田さんを食事に誘ってください、と言われたら、どうでしょう。「山田さんは焼肉好きだったな?」とか「タバコの煙が嫌いだな?」とかいろいろ思い浮かぶはずです。すると、「◎◎に完全禁煙のおいしい焼肉屋さんがあるから今度いきませんか?」とセリフを具体的に思い浮かぶはずです。そしたら、それを聞いていた部長が「俺も行きたい!」と言って参加する。よくある光景かもしれません(笑)。こんなかんたんなことに、多くの企業が気づきません。「パソコンでクリエイティブなことなんて誰がやるんだ?ただの計算道具だろ?」と思われていたところにAppleがiMacを出した。瞬く間に人気商品になりました。市場にほんの一握りかもしれない。でも彼らのためにiMacを出しました。市場のほんの一握りのために、ターゲットを明確化すべきという話は実はさまざまな理論があります。それはまたの機会に書くことにしましょう。しかし、ターゲットという言葉、戦争用語なのでどうも敵対的な感じがしますよね。一番愛されたい人は誰か?と言い換えると考えやすいかもしれません。興味がある方はぜひ私たちの運営するBRAND THINKINGの下記の記事もあわせて読んでみてください。何のためにターゲットを明確化するのか。http://brandthinking.net/what/1583

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間違ったブランド論に惑わされるな。

プロモーションがブランディングである、という誤解。ブランドやブランディングは、興味はあるけど、難しそうでよくわからない。そう思っている人は多いかもしれません。たくさんの書籍が出ており、さまざまな解釈のあるブランド論ですが、本質はひとつです。今日のブランド論は、アーカーとケラーによって打ち立てられています。ちょうど25年前くらい、90年代初頭に出てきた理論です。経営学や経済学、マーケティングなどよりもずっと歴史が浅いのです。それゆえ、読めばいい本もおのずと限られます。アーカーやケラーの理論はそれほど難しいことではありません。ブランドとブランディングの違いを明確に言える人がどれだけいるでしょうか。ブランドは「顧客のアタマのなかでつくられるもの」なので、主体が顧客です。一方、ブランディングは「企業がブランドをつくるために行う活動」なので、主体は企業側にあります。この違いをまず認識することが重要です。では、ブランディングとは何なのでしょうか。それを端的に言えば、社内外への理念の浸透です。企業ブランディングだけの話ではありません。商品やサービスなどにも言えることです。考え方を浸透させることで、社内外にファンを作る活動そのものをブランディングといいます。よく間違うのは、「Webブランディング」や「映像ブランディング」などのように、媒体とくっつけて使用されること。あればブランディングの本質を理解しているとは言えません。媒体はあくまでツールのひとつ。つまり、プロモーションも広告も、ブランディングというプロセスの一部分でしかありえません。くわしくはこちらに書いております。ぜひ興味のある方は読んでみてください。ブランディングを、数学の証明のように説明する。http://brandthinking.net/what/137

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