ターゲットを明確化しないからレッドオーシャンになる。

［更新日］2020/11/19
［公開日］2017/11/02
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むすび株式会社

前回、なぜターゲットを明確化すべきなのか、という話を書きました。

今回は、ターゲットを明確化しないことによる弊害を書きます。

ターゲットを明確化しないことで起こっている現象は、

いたるところにあります。

最たる例は、そのことによって「レッドオーシャン」に自ら

首を突っ込んでいくことになるということです。

「イノベーター理論」をご存知でしょうか。1962年にスタンフォード大学の

ロジャース氏が唱えた理論です。かんたんに説明すると、新商品導入期には、

新しもの好きの上位16％にまず好かれることが、その後商品が広がっていく

源泉になる、ということです。

もちろんこれには、キャズム理論という反論もあって、上位16％以降に

好かれるためには、大きな溝が横たわっている、と。その溝を超えられない

商品が多い、と指摘しています。

ただし、イノベーター理論をもう少し突っ込むと、ロイヤルカスタマーの議論に

なっていきます。熱狂的なファンを作れ、ということですが、

これに賛同しない人はいないと思います。

この議論をもっとわかりやすく言うと、

「売上の8割は、上位2割の顧客」とも言われていますね。

イノベーター理論は、正規分布の図で示されます。真ん中が当然ふくらむわけですが、

どの企業もなぜかその頂点を狙いに行くんですね。そこが一番市場が大きいと

錯覚してしまうのです。しかしこれも単純な話で、頂点を狙えば、

それ以下の人にしか広がりません。

上位16％を狙えば、フォロワーにも広がると言われているのですから、

単純に面積で考えれば後者のほうが大きいでしょう。

でも、上位16％の人には怖くて訴求できないのです。

こんな理論もあります。ブランドの導入初期に、

上位16％の中でも、とくにオピニオンリーダーに到達できたブランドは、

長続きしやすいと。

ここまで理論で言われているのに、なぜかマーケティングやブランドの実務の世界では、

理論を重視しません。みんな市場が一番大きいところの調査をもとに

ブランドづくりをするので、コモディティになります。当然といえば当然です。

このあたり、もう少し詳しく知りたい方は、

BRAND THINKINGの下記の記事までぜひどうぞ。

「オピニオンリーダーに到達できるとブランドは長生きする」http://brandthinking.net/blog/1588

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ブランディング・ディレクター／クリエイティブ・ディレクター、BRAND THINKING編集長。2002年早稲田大学商学部卒業後、山梨日日新聞社・山梨放送グループ入社。広告代理店アドブレーン社制作局配属。CMプランナー／コピーライターとしてテレビ・ラジオのCM制作を年間数百本行う。2006年パラドックス・クリエイティブ（現パラドックス）へ転職。企業、商品、採用領域のブランドの基礎固めから、VI、ネーミング、スローガン開発や広告制作まで一気通貫して行う。採用領域だけで1000社以上の経験。2015年早稲田大学ビジネススクール修了（MBA）。同年むすび設立。地域ブランディングプロジェクト「まちいく事業」を立ち上げ、山梨県富士川町で「本菱」を、埼玉県戸田市で「かけはし」と、立て続けに日本酒をプロデュース。山梨県都留市ではネクタイブランドの立ち上げも行う。