ジョン・F・ケネディに学ぶ！第一印象で勝ちに行く「イメージ戦略」の実践術

ジョン・F・ケネディが「イメージ戦略」によってアメリカ大統領選に勝利したのは有名な話です。
イメージ作りを重要視しなかった宿敵ニクソンとの討論会において、劣勢と見られていたケネディの外見的戦略により、好印象を持たれたことが大きな要因となり選挙に勝ったというストーリー。

ケネディに限らず様々な見聞から、私たちは第一印象の与える重要性を十分に理解しているはずです。しかし、いざ自分が実践できているか？と問われると、なかなか素直に頷ける方は少ないのではないかとも思います。

■「とりあえずスーツ」は機会を逃す？

嘘偽りのない私自身の体験です。

弊社はWEBに関わること、WEBシステムやWEBサイトのデザインを行っています。いわゆるホームページ制作、コンサル業です。

独立したばかりの頃、お客様との打ち合わせには失礼のないようにとスーツを着ていました。「社会人として当たり前」のスーツです。

WEB制作に限らずどの業界でも、打ち合わせでは目的や達成目標、課題をどれだけお聞きできるかどうか、お客様に提案の趣旨をご理解いただけるかどうかが成果を大きく左右します。

ですが、いまいち堅苦しい雰囲気のなかで上手く要望を引き出せていないと感じていました。

■ビジネスマンの制服はスーツだけではない

ある日どうしても「間違いのないスーツ」で伺えない事態に見舞われました。
ジャケットこそ持ってはいたものの、ビジネスカジュアルとも言えないようなだいぶラフな服装で打ち合わせに行かざるをえなくなりました。
お会いするのは2回目のお客様、しかも発注先を私ともう一社検討されているときでした。

「すみません、こんな格好で着てしまいました。」

とお詫びをした時のお客様の言葉が忘れられません。

「いや、逆に安心しましたよ。」

結局そのラフな服装も決め手の一つとなり、『クリエイティブなものが作れそう。』という印象を受けたとのことで受注させていただくことになりました。まさにケネディのような体験ですね。

それを機会にスーツはあまり着なくなりましたが、色々なお客様にどういった印象を受けたか直接伺いました。すると全員が「スーツじゃ良いもの出来なさそう」と言われたのには驚きました。良い影響として、打ち合わせの中で質問を受けるケースが増え、リラックスしたムードでより細かなお話を『共有』していただけるようになりました。

■どんな「印象」を持ってもらうとビジネスがしやすいか

先の例のお客様によれば、WEB制作の会社と話すことはあまりなく緊張されていたそうです。特に自分たちがあまり詳しくない分野だから、わからないことがあってもなんとなく言い出しにくかったと。その気持ち、よくわかります。

打ち合わせは、お客様と限られた情報と時間で行なうもの。ましてや対価が生じるわけです。乱暴な言い方をすればスーツでカウンターに立つ寿司職人の握る寿司が美味しくなさそうなのと同じです。

もちろん業界や人によって違いはあります。すっかりスーツは着なくなった今でもシステム関係や契約のお打ち合わせのときは信頼度を重視してスーツです。

■心を動かす印象を演出

お客様の心を動かすのは、「憧れ」か、「親近感」か、それとも「威圧感」なのか。
権威を全面に出した「威圧感」が信頼につながるケースもあれば、「親近感」がある方が信頼に繋がることもあるでしょう。

見せたい自分を惜しみなく魅せる。

場にふさわしい服装はもちろん大切ですが、裏付けやそこに至る過程を認めてもらえれば、必ず信頼は得られるはずです。もちろん、課題解決の実現へ向けた熱意とスキルがないと逆に超高濃度の不信感につながりますのでご注意を。

どうもお客様と壁を感じてしまう。そんなときは命がけの提案とともに、「当たり前」から脱却してご自身のイメージの見直しをしてみてはいかがでしょうか？