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【事例】感動DMを受取った2年半後。まさかの展開が・・・

みなさんこんにちは。田中です。今回の記事は、物語になってしまいましたが、今回の話題は絶対に物語であるべきと思い、このような表現をさせていただきます。およそ6000文字。読むのに10~12分くらいかかると思われますが、読んでいただけますと幸いです。◆苫小牧銘菓「よいとまけ」みなさんは、「よいとまけ」という苫小牧のお菓子をご存じでしょうか。2011年に「秘密のケンミンSHOW」で紹介されたり、2014年末には、苫小牧出身のEXILEのSHOKICHIさんがテレビ番組で、ふるさとのお菓子として紹介したことで、全国的に有名になりました。 ハスカップの甘酸っぱいジャムをふんだんに纏ったロールカステラで、株式会社三星さんが1953年に販売を始めたお菓子です。 "日本一たべづらいお菓子"なんていう変わったキャッチフレーズで親しまれており、北海道ではポピュラーなお菓子です。 私は京都府出身で、大学進学と共に札幌に移住したのですが、学生の頃にこのお菓子を知りました。 たっぷりとハスカップジャムがついているため、表面はベトベトいて、確かに見た目通り食べにくさは感じますが、口に広がるハスカップジャムとカステラのシンフォニーがたまらなくおいしく、私の好きな北海道お菓子のひとつです。 手頃なお値段ということもあり、実家にお土産として購入することもしばしば。 そして、私の母親がこのお菓子をとても気に入っており、今でも母の日ギフトや中元・歳暮の際は、母に送ったりしております。 ◆母の日2015 2015年の母の日は、何か特別な母の日でもなく。 私は当時40歳ですし、母親はたぶん68歳。 毎年恒例のルーチン業務として、母親に何か送らねばと考える時期になりました。 今年はどんなギフトにしようかと思案していたのですが、忙しく立ち回る状況でもあったので、母の日ギフトを考えることは、そこそこめんどくさいなぁと思っておりました(笑 「これは。。。困った時のよいとまけだな。よいとまけ送っておけば喜ぶし。。。」 そう思い、よいとまけ5本入セットをWebで購入して送りました。 ギフトは滞りなく無事に母親の手許に届き、母親からも 「ありがとう。よいとまけ着いたで~」 と連絡をもらい、無事に母の日を終えることができました。 ◆納品後に届いた手紙 よいとまけが母親に届いた1週間か10日後くらいだったでしょうか。 私の元に、1通の手紙が届きました。 取り立てて特徴もない、事務用茶封筒です。 差出人を確認すると三星と書いてあります。 「あぁ。この前、買ったからか。。。」 なぜ三星さんから手紙が送られてきたのか、その理由をひとまず理解をした上で、それにしても何の用事だろう?と思い開封しました。 「お買い上げ明細書」と書かれた紙と、三星さんの商品紹介リーフレットが入っていました。 「??? Webで購入したんだから、購入履歴だったらマイページで確認するのに。。。 わざわざ明細書を送ってこなくてもいいのに。送料とかもったいない。。。 あ!そうか。 三星さん、わざわざ送ってきたのか! お買い上げ明細書を送るっていうのを口実に、リーフレットも同梱して、商品知ってもらって、次の購入に繋げようという作戦か! なるほどね~。 そりゃそうだよね~。 商品買ってもらっただけだったらそれで終わりだし。 せっかく購入してもらったお客さんなんだから、2回目の購入にどうやって繋げるかだよね!」 と独りぶつぶつと唱えながら、送られてきた手紙について理解を深めておりました。 「ということは三星さん、いわゆるF2施策をしっかりやってらっしゃる企業さんなんだな!」 販促の仕事をしている故に、すぐに販促目線で見ようとする。 めんどくさい癖ですね。。。 ひとしきり手紙を理解した後、ふと封筒を覗くと、まだ何か入っていることに気づきました。 「なんだろう???」 不思議に思いながら、取り出してみるとこのような手紙が入っていました。 山の風景写真と、手書きの文字。 "支笏湖(しこつこ)のポロピナイ湖畔から風不死岳(ふっぷしだけ)を撮影しました。 山の斜面左側にチラッと見えるのは樽前山です。 この日は完全な無風状態で湖面が波立たず 鏡のように山が写りこんでいます。 支笏湖は子供の頃から何百回となく訪れていますが ここまで見事な上下対象の景色は初めてです。 右下から突き出ているのは湖岸から延びる桟橋ですが まるで空中に浮いているかのよう・・・ 誰も居ないシーズンオフの湖畔はなんとも神秘的です。" とても感動しました。やられちゃいました。 とてもとてもステキな演出でした。 まさかこんな演出をしていただけるなんて。 セールスセールスした言葉ではなく。 ご担当者さんの息遣いを感じるような肉感。 ご担当者さんの人柄を感じるような情緒感。 ご担当者さんは風不死岳の見える職場でお仕事をされているのだろうか? きっと湖の傍にあるオフィスで、全国から届く注文の対応をされているんだろう! ECは、とかくモノやサービスを享受することが目的のドライなものに見えやすい世界。 それにも拘わらず、否!、そういう世界であるが故に、いくらかでも肉感や情緒感を感じていただけるようにわざわざこういうことをしていらっしゃるんだろう! スバラシイご担当者さんだ! と、相当な衝撃を受けながら感動してしまいました。 あまりの感動に、三星さんに電話をして感動を直接伝えようと思ったほどでした。 (結局は思い留まってしまったのですが。。。笑) 字の雰囲気や、写真のセンスからして・・・ きっと・・・ この方は女性だ! 髪の毛は長いほうだ!黒髪に違いない! 年齢はきっと30歳前後で、どこか儚さを感じてしまうような色白の落ち着いた女性だ! などという、どうでもいい想像もしてしまいましたが。。。(笑 「まさか、購入者全員に手書きの手紙を添えているの???」 パッと見た限りは手書きとしか思えないような雰囲気。 まさかと思いながら、まじまじと手紙を見ると、流石にこれは手書きの原稿をコピーしたのだなと分かりましたが、かなりまじまじと見ないと手書きとの区別がつきにくい仕上がりでした。 「まぁ、そりゃそうだよね。さすがに全部手書きまではできないよね。 でも、ご丁寧にありがとうございます! 購入明細書送付のお手紙でこんなに感動させられるとは思いませんでした。 また、ギフトなど購入しますよ!」 そう心の中で思いながら、感動を再び噛みしめました。 "事務連絡の中にある肉感・存在感" きっと人はどこまで行っても"人の存在"に対する注意と感動を失うことはないだろうし、どんなに社会が便利になろうとも、根本的に人が希求するものはそういう類のものだろう。 それが人性のひとつだ。 ◆職業病的思考 「ステキな手紙だったな~。担当者ステキだなぁ。 はっ! 待てよっ! 流石に全部手書きは難しかったとしても。。。 2回目買った時も同じ手紙が来るの? どうなの?どうなの? いくつかパターンが用意されているの? それか、マンスリーで手紙が変わる仕掛けになってるの?」 完全に職業病です。 でも、わざわざそれを確かめるためにまた買うのもなぁと思いながら、取り急ぎDM販促セミナーのツアーが始まる頃でしたので、講演ツアーに出かけました。 ツアー中、このお手紙のエピソードは自分の体験談として、セミナーでも何回か紹介しました。 「きっと多くの方がこのお手紙に感動し、三星さんに強い親近感を持っているハズだ!」 あくまで自分がそう感じた体験です。 従って、大半の方がそのように思ってくれているかどうかという確証はありません。 もしかしたら、私の感覚が少し感傷的過ぎるだけで、多くの人は"へぇ~"くらいにしか思わないのかもしれません。 でも、直観ですが、きっとこの手紙は多くの方が感動しているハズだ。 そんな直観を信じながら、セミナーにお集まりの方にこのエピソードをお伝えしながら、無事にセミナーツアーを終えました。 「やっぱりさ。あの手紙さ。何種類かあるのかなぁ?マンスリーで変わるのかなぁ?」 ツアー終了後、振り返りをしている中で、だんだんと気になり始めました。 セミナーにご来場いただいたお客様に、自分の体験談を熱く語っただけに、施策の全体像まできちんと把握することは無理だとしても、自分の推察についてある程度確証を得たい。 そんな思いに駆られるようにもなりました。 そこで、6月の下旬、母親にメールで連絡することにしました。 「よいとまけ。また送りました。でも、気にしないで。仕事上の実験みたいなもんだから」 もちろん、母親はその意図も意味も分かりませんが、 「ようわからんけど、もらっとくで~。おおきに!」 と返事が返ってきました。 第2弾のよいとまけが到着してから、1週間か10日ほど後。 やはり三星さんから同様の封筒が届きました。 お買い上げ明細書と商品紹介リーフレットは前回と同じものが入っていました。 そして。前回と同じように、やはりもうひとつ入っていました。 2回目は写真も文面も変わっていました。前回購入してからちょうど2カ月後の購入だったので、もしかするとマンスリーで変わっているのかな?とも思いましたし、購入履歴を見ながら2回目の人にはこのパターンを送っているのかなとも思いました。いずれにしても2回目の時も同じように、ちょっとした風情を添えて手紙を送ってきていただけることに改めて、感動も感心もしました。さすがに3回目も検証してやろうという気にはなりませんでしたが、こういう演出をされるステキな担当者さんですし、ステキな会社だなぁとも思いました。販促を考える時、買ってもらうまでのアプローチも大事だけど、買ってもらった後の満足感の演出も同じくらい大事だよな。三星さんの手紙からそんなことを考えながら、また次のプロジェクトや案件へと邁進する日々に戻り、2015年は暮れてゆきました。◆邂逅2017年。今年もDM販促セミナー講師を担当することができました。講師活動を行うようになっておよそ5年。自分のお話しを聴くためにわざわざ集まっていただくお客様には、せめて1ネタでも2ネタでも参考になる話だったと思ってもらいたい。その為に、お話しの中身や構成についても研究しましたし、伝え方についても研究し、スピーカーとして5年相応の成長はそこそこできたのかな、と自信も持てるようになりました。 そして2017年の秋。「苫小牧と言えば、三星さん、よいとまけだよな。」そんな感慨を持ちながら、春に続き苫小牧会場を訪れました。するとそこに、三星さんがご来場されていたのです。講演終了後、セミナー主催者の日本郵便さんにご紹介いただき、三星さんと名刺交換する機会をいただきました。「よいとまけ好きなんです! 母親も好きで。。。 お会いできてうれしいです!」こんなことをお話ししたように思います。◆営業活動せっかく三星さんとお会いすることができたわけですし、願わくばお取引ができれば我々としても嬉しい。日本郵便さんにもご了解いただきながら、セミナー実施後、三星さんを訪問させていただきました。お会いしたのは企画広報室の堀さん。40歳前後かなと思われるしゅっとした男性。セミナーで名刺交換をして以来、およそ1カ月ぶりです。セミナーでお会いした時は3ピースのスーツ姿だったのでカチッとした方なのかなと思いましたが、訪問時の印象はガラリと変わり、作業着のようなユニフォーム姿で表情も柔和な印象の方でした。パラシュートはDMを使った販促施策が得意なこと、その他パラシュートの得意なことや考え方についてひとしきりプレゼンさせていただいた後。「実は。。。三星さんから以前にいただいたお手紙に、とても感動したんです!」と2年半ほど前に届いたDMを取り出し、個人的に伝えたかったことをお話ししました。もはや仕事は二の次です(笑自分はとても感動したこと。とてもステキな手紙であったこと。ご担当者さんはきっとステキな方だと思うこと。そういうスタッフさんがいらっしゃるのはスゴイと感じること。会社として、こういう施策をすると判断されたことはスバラシイ組織だと思うこと。などなど。せっかくの機会だと思い、2年半思っていたことをお伝えしました。すると。。。「あ、ありがとうございます。感動いただいてうれしいです。それ、私がやってたんです」「!!!!!!!!」「ホントですかっ!?!?!?」思わず目が点になってしまいました。こんなことってあるんですね。自分が大そう感激した手紙の送り主さんに、まさかここでお会いすることになるとは。お会いできるとも思っていなかった方です。堀さんがおっしゃるには、せっかくECで購入いただいたお客様。注文情報が届いてピッキングして発送して、お客さんに荷物が届いてお終い。これじゃぁ何か味気ない。荷物が届いたお客様に、せめてなんらか楽しい気持ちになっていただければと。そんな思いで始められた活動だったそうです。字に自信がない堀さんは、何度も同じメッセージを手書きで書き、キレイに書けた文字や一文をキャプチャーして、フォトショップやイラストレータで繋げて手紙を作り上げていたそうです。写真も自分で撮りにいったり。かなりの時間を、この手紙を作るのにかけていたり。この手紙にかける思いや手紙の裏にある堀さんの苦心や工夫についてお話しを伺いました。そうやって送った手紙は、やはり、多くの方からの反響もあるとのことで。この手紙が楽しみで何度もよいとまけを購入するというお客様もいるそうです。感動の手紙を受け取ってから2年半。その送り主の方にお会いできるなんて本当に奇跡的なことだと感じます。このようなめぐり合わせには本当に驚くばかりです。しかし、私としてとても複雑な気持ちになる点もありました。自分でもバカだなと思いますが。。。自分の思い込みです。てっきり30歳前後の長い黒髪の儚げな女性だとばかり思っておりましたのに。。。(笑よく見れば手紙に"Hori"って書いてあるじゃないか。なぜもっと早くに気づけなかったのか。。。同行したデザイナーの石川も笑っておりました(笑◆終わりに今回のお話しは、私の感動体験をお伝えする部分が多く、かなり長いお話になってしまい恐縮いたします。でも、今回の出会いで分かったことは、やはり「お客さんに楽しんでもらいたいという情熱は必ず伝わるものだ」ということことです。知識もテクニックももちろん大事です。ですが、それらを根本で支えるものは、お客さんに楽しんでもらいたい、幸せになってもらいたいというサービスを提供する側の姿勢や考えです。販促表現は知識やテクニックも駆使して表現されるものではありますが、心根がないままに知識やテクニックで表現された販促表現は、きっと空虚であると思います。そんな示唆を十分に与えてくれるエピソードだったと思います。「力なき正義は無能であり、正義なき力は圧制である」どこかパスカルの言葉にも通じるような所があると感じます。ブログにしては長い物語を最後まで読んでいただき、大変にありがとうございました。  

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【DM販促】決定的に違う紙DMの強みと活かし方 後編

前編では、紙DMの代表的な3つの強みについて・フィジカル刺激で情動的感覚想起・ポスト内競争力の高さこちらの2点をご紹介しました。後編では、残り1つの強味と、紙DMの活かし方について解説いたします。◆強み③ 行動喚起力の高いメディア販促に於いてはとても重要な特徴です。せっかくオトク情報をお届けして、認知いただいたとしても、実際に商品やサービスを購入・利用していただかないことには、目的達成とは言えません。「お客様感謝祭!この情報をお届けしたお客さまだけ30%OFFでご購入いただけます!」例えば、こんなヘッドコピーがあったとします。PCやスマホの画面で表示しても、紙に印刷したもので表示しても、文字は同じですので、意味は同じですよね? もちろん、情報の意味は同じです。しかし、頭の中では同じように情報処理されているわけではなさそうなのです。このお話しをお伝えする時によく参照されるのがこちらの検証結果です。同じ情報でも、ディスプレイで表示されたものを見ている時と、紙に印刷されたものを見ている時とでは脳の活性領域が違うというものです。紙に印刷された情報を見ている時の方が、前頭前皮質の活性が高いことが見てとれます。前頭前皮質の活性が高いことは何を意味するのかというと、インプットされた情報を元に未来のことを考えていると言われています。オトク情報を認知し、その情報が自分にどのようなメリットをもたらし、自分の幸せにどのように貢献するか?といったことを想像しながら情報を認知しているということです。未来を想像するということは、差し向ける注意の量も増えますし、それ故に記憶にも残ることになるでしょう。記憶に残るということは行動する可能性も高まるわけです。そう。まさに、AIDMAの法則とリンクする流れになっているわけです。もちろん、100%すべてがそうなるものではありませんし、ディスプレイメディアを見て行動することも普段私たちは行っています。ですが、同じ意味の情報であって、脳での捉え方・活動に違いがあることは事実です。極端に言えば、ディスプレイ情報は見えているけどあまり分かっていない。紙に印刷された情報は見えていて、理解が深い。という違いとも言えます。「やっぱり本は電子ブックじゃなくて、紙の本の方がいいな」という声を耳にすることも多いと思いますが、特に物語を読む時、ヒトは読み解いた文字情報から情景や心情を想像、楽しむわけです。 うまく説明もできませんが、私も、本を読むならiPadやキンドルよりも、紙の本を読む方が、読んだ感覚も高いですし、理解度が深いように感じており、経験的・感覚的にそうだなぁと思っていたことも、脳科学的な実証も踏まえて考えると、うなずけることが多いと思います。以上より、ディスプレイ情報と比べて紙のDMの方が、行動を喚起する力が強いことは、脳の活動という視点からも言えそうです。◆紙DMの活かし方ここまで、紙DMの代表的な強みを3つお伝えしてきました。逆に弱みはというと、やはり手間とコストの高さ、そして、紙面都合による情報量の制約という点があります。ハガキであれば、紙面は裏面/裏面の限りですし、封筒DMにすると情報量を増やすことはできますが、青天井に情報量を増やすことはできませんし、動画で伝えることもできませんし、制作単価も上がります。ではどういう風に紙DMを活かせばよいでしょうか?指針は1.周知ではなく、クロージングに使え2.組み合わせて使えこの2つです。紙DMは、eメール訴求と比べると圧倒的に単価が高いですが、コンバージョン率はeメール訴求よりも高い傾向です。紙DMは圧倒的多数に伝えるにはコスト効率はよくありませんが、狙ったターゲットには響き易い性質があります。「広い認知には向かないがクロージングには向くメディア」ということになります。逆に広い認知や頻回に接触する必要がある場合は、eメール訴求は紙DMにはない強さを持ちます。多数に情報を伝えることもできますし、1通当たりのコストが非常に低い分、何回も訴求できます。こういったeメール訴求の良さを組みあわせて、1回目もしくは2回目まではメールでキャンペーン告知を行うが、3回目は紙のDMで行うと、紙のDM1回やったよりも、もしくはeメール訴求を2回やったよりも、最終的な利益が高くなることもよくあります。いかがでしょうか。紙のDMは手間がかかって高いという印象があるかもしれませんが、ここ数年の通販企業のカタログ・紙DM回帰トレンドもあり、紙DMへの注目も高まっています。デジタル情報orアナログ情報といった二者択一な発想ではなく、両者のよい性質を組み合わせて販促に取り組むことが今後ますます求められているように思います。特にWeb系・Webプラットフォームで活躍してきた企業様には新鮮な切り口ともなりますので、その際は当社までぜひご相談いただければと存じます。参考:https://www.parachute.co.jp/blog/2017/07/dmdm-1.html

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【DM販促】決定的に違う紙DMの強みと活かし方 前編

もう20年も前の話になりますが、大学時代は認知心理学を専攻しておりました。 今で言う脳科学の分野です。 確か卒論のタイトルは「P300を用いた注意の心理生理学的研究」こんなタイトルだったかと思います。 一定のリズムで提示されるクリック音刺激の中に、ランダム確率で別のクリック音刺激を提示し、ランダム刺激を認識した時に発生する特有のP300という脳波を指標として、ヒトが「注意」を向ける時の性質について研究しておりました。 一応(笑 なにぶん、学士の卒論ですので大したことはできておりませんが、それでもヒトの脳の働きと認知・認識というものは不思議なものでとても興味深いものだと感じておりました。 当時はこの取り組みが今の仕事と関連するとは夢にも思いませんでした。 今回はこんなことを踏まえながら、前編・後編の2回にわけて、紙のDMの強みと活かし方をご紹介します。 紙DMのよさをビジネスタイムラインというディスプレイメディアでお伝えしているというシニカルな話はこの際横に置いておきますが。。。(笑 ◆強み① フィジカル刺激で情動的感覚想起 何と比較して優位性があるかと言うと、Web・eメール・LINEなどのディスプレイ情報との比較です。 ディスプレイ情報との決定的な違いは「触感」というフィジカルな刺激があることです。 ディスプレイ情報はどんなに頑張ってもフィジカル刺激は生み出せません(今の所はそうでしょう) 五感のうちで視覚情報のウェイトは高いと思いますが、人は視覚だけで生きているわけではありません。 「触れる」という刺激は刺激の幅を広げるわけです。 セール案内など、文字や写真の単なる「情報」を伝えるだけでなく、ヒトの「情動的感覚」を呼び起こすことに繋がります。 当たり前過ぎる特徴ではありますが、「触覚」というディスプレイ情報にはない重要な特徴を紙DMは持っているわけです。 また、フィジカルな刺激ですので、その形状にはディスプレイ情報にはない自由度が加わります。 立体、折り曲げ、ちぎる、広げる、たたむなど。こういった構造を利用した情報表現も可能になり、ディスプレイ情報にはない表現が可能となります。 ◆強み② ポスト内競争力の高さ ディスプレイ情報であろうがなかろうが、販促においては、情報を送られた人がその情報を元に、「来店する」「ECで購入する」「資料請求する」などのアクションをしてくれないことには、まったく意味を成しません。 従って、セール情報を認知・理解していただくことが目的達成のためにはどうしても乗り越えなければならない最初のハードルとなります。 みなさんのgmailやヤフーメールの受信トレイはいかがでしょうか? 毎日大量に送られてくるメルマガなどに溢れていて、タイトルも見ずに削除していませんか? 送り主は一生懸命考えて文章や画像を作っていらっしゃいますが(最近だと自動生成もされますが。。。)その多くは初めから届いてなかったかのような不存在として、認知されないまま削除されています。 でも、みなさんのポストを思い出してみてください。 日本においては、自宅に届くDMの数は、1週間に15通以下です。 全体の半数の家庭は1週間に届くDMは5通以下です。(トッパン・フォームズ LABOLIS調べ) 平均すると毎日1通か2通程度ということになります。 2-3日ポストを見ておらず開けてみて「いっぱい手紙が入っている!」と思ってもせいぜい5-6通の範囲ではないでしょうか? この5-6通の中に、みなさんの会社のセール案内やお知らせが入っているわけです。 毎日100通の手紙が届くなら、さすがになかなか見てもらえない可能性がありますが、2-3通、もしくは5-6通の中から、あなたの手紙を見てもらえるのだとすると、かなりの確率で情報が届くと思えますよね? これが、ポストという環境です。 この環境下で見てもらえるように工夫をすれば、情報の伝わる確率が高くなることは容易に想像つきますよね? その工夫についてですが、冒頭のヒトの「注意」という話を思い出してみます。 行政からのハガキや、茶封筒やオフィス封筒といったシンプルな封筒、ピザやお寿司の宅配のチラシ、電気・ガスの検針伝票など、ポストにはいろんなものが届けられ、日常的にはポストを開けなくてもどんなものが入っているかだいたいは想像つきますよね。 こういう状態を「認知文脈」と呼びます。 ヒトは学習する生き物ですので、こういった文脈を形成して未来を予測するわけです。 こんなポストの日常の中に、例えば、 ・真っ赤な封筒に入ったお知らせ ・四角形の黄色いハガキのようなお知らせ ・厚さ5mmほどの箱状のもの ・「重要なお知らせ」と書かれた重厚なお手紙 こんなものが入っていたら「お!なんだろう?!」と思いますよね。 これが、ヒトが注意を向ける瞬間です。 つまり、一定の認知文脈が形成されているシーンだからこそ、そうではない新しい刺激を演出することで、注意を獲得するわけです。 この注意を獲得できれば、封筒であれば中身を、ハガキであれば裏面の詳しい情報を読んでいただける可能性が高くなるわけです。 紙のDMの弱点は、手間がかかること、それ故にどうしても1通単価は高いものにはなりますが、情報をしっかりと認知してもらえる力はディスプレイ情報よりも高いことがお分かりいただけたかと思います。 前編はここまで。後編では3つめの強みと活かし方について解説いたします。 ◆参考 https://www.parachute.co.jp/blog/2017/07/dmdm.html

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【DM販促】成功するDMは持っている!3つのクリエイティブ・メソッド

レスポンスを獲得するDMに共通する3つのメソッド  1.読ませるための「鉄板ストーリー」を表現する。  2.行動を促すための「一押し」を表現する。  3.測定するための「仕掛け」を表現に盛り込む。 こんにちは。パラシュート株式会社 ディレクターの須藤です。 日本で一週間に受け取るDMの数はおよそ6通と言われているそうです。ちなみに、私の家に届いたDMの数は3週間で22通、一週間平均7.3通を受け取っていることになり「こんなに多かったのか!」と、改めてその多さに気付かされます。 送り手としては数多くのDMが届く状況にあっても、自社のDMがしっかり読まれ好反応を期待しているものと思います。 そこで今回は、レスポンスを獲得しているDMに共通するクリエイティブ・メソッドを、大きく3つに絞ってお伝えします! 1.読ませるための「鉄板ストーリー」を表現する。 1つ目は、DMの中に「鉄板ストーリー」があることです。 消費行動が複雑化する現代にあっても、行動モデルの原則は昔と大きく変わりません。「気付き、共感して、行動する」ことです。レスポンスを獲得できるDMの多くは、この原則に忠実に従っている傾向があります。具体的には以下のようになります。 [気付き] まずは、DMを手にしたときに"中身を確認したい"という「気付き」を与える仕掛けがあります。 例えば、興味を引くヘッドコピーであったり、他のものとは形や大きさの異なるDM形状そのものであったりです。 「反応率にお困りですか?成功に導く3つのクリエイティブ・メソッドを紹介します。」のようなヘッドコピーがあれば、「え?そんなのあるの?」と届いたDMの中身を確認したくなるはずです。 [共感] 次に、DMの内容に「共感」を与えるための情報があります。 このDMが何をもたらしてくれるのかを説明したり、何故それが実現可能なのかという根拠を示すことで、理解・納得してもらい共感に繋げています。 ここでは、DMを受け取った相手の「良いな!」「欲しいな!」といったエモーショナル(感情)を瞬間的に突き動かすことがとても大事です。かつて主役だった「機能訴求」は、エモーショナルを動かす1つのエビデンス(根拠)でしかないことを理解する必要があります。 例えば、端的なコピー表現やイメージしやすいビジュアルによって実現します。 「DMの反応率を上げるには鉄板ストーリーが必要です。何故なら、受け手の理解度が○%アップしたというデータがあります。」と書かれていれば、「なるほど...!」と共感できますね。 [行動] 「鉄板ストーリー」の最後には、DMを読み終えた後にどんな行動をするべきかが端的に書かれています。 例えば、来店・問い合わせ・WEBサイト誘導などですが、それらの行動要求がシンプルであることも重要です。 「成功に導く3つのクリエイティブ・メソッドの詳細について、まずはお気軽にお問い合せください!」といった具合に、わかりやすい表現が多いのが特徴です。 2.行動を促すための「一押し」を表現する。 2つ目は、DMの中に「一押し」があることです。 人は新しい行動を促されたときに煩わしさを感じてしまいます。街を歩いていて突然「新商品のドリンクのアンケートをお願いします!」と言われても、たぶん断りますよね、、、?ところが「アンケートに答えて頂ければ、今だけドリンクを1本プレゼントいたします!」と言われたらどうですか?「そっか、じゃあ、、、」となりませんか?笑 成功するDMの多くは、このような行動を促すための一押しがあります。 先の例では、アンケートに答えることで新商品のドリンクが1本「プレゼント」されます。しかもそのタイミングは「今だけ」です。この2つの一押しが「アンケートに答える」という行動の煩わしさを緩和させています。 多くのDMでは、この一押しがヘッドコピーの近くに置かれていることも特徴的です。 3.測定するための「仕掛け」を表現に盛り込む。 3つ目は、DMの効果をしっかりと測定できる「仕掛け」があることです。 世界的に有名なマーケティング指南書「ザ・マーケティング」では、ダイレクトマーケティングの基本原理を「基本的な目的とは、すぐに、あるいは最終的に利益につながる測定可能なレスポンスを得ること」と定義しています。 つまり、ダイレクトマーケティングにおける媒体手段の1つであるDMも、しっかりと効果を測定できる仕掛けを付けて、次の施策へ活かしていくことが重要になります。 例えば、来店施策であれば「DMをご持参で〜」という仕掛けをすることで、来店人数を計測するオペレーションを実現したり、WEB誘導であればDMから遷移したことが判断できる計測タグをQRコードに埋め込むなどで対応します。 ダイレクトマーケティングにおける販促の基本は、結果に関わらず測定を続け、その結果に基づいて次の施策の精度を上げていくことです。 高いレスポンスを獲得するDMは、施策の中でしっかりと測定する仕掛けが存在しています。 <まとめ> レスポンスを獲得できるDMに共通する3つのクリエイティブ・メソッドは次の3つ。  1.読ませるための「鉄板ストーリー」を表現する。  2.行動を促すための「一押し」を表現する。  3.測定するための「仕掛け」を表現に盛り込む。 DM制作の際は、上記の要素をしっかりと練り上げ、紙面へ適切に落とし込むことが大切です! [参考] https://www.parachute.co.jp/staff/2017/06/dmdm.html

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【DM販促】いつ訴求すればいいのか? 訴求タイミング 3つの事例

いつ訴求するか?いつ情報をお伝えするか? タイミングは10%~20%の割合で、販促の成否に影響を与えると、以前の投稿でお伝えいたしましたが、今回は販促のタイミングについて考えます。 重要性が増している「タイミング」 「あらサブちゃん!ちょうどいい所に!お醤油が切れかかってたから1つお願いね。ついでにお父さんたちのビールも1ケースお願いね」 サザエさんでおなじみのシーン。 サブちゃんは、本当にいいタイミングで磯野家の勝手口に現れます。 サザエさんはCRMなシーンに溢れています。 私たちもサブちゃんのようにお客様一人一人に対して、ベストなタイミングで商品やサービスの情報をお伝えすることができればいいのですが、 “訪問”というフィジカルな施策には肉体の限界があります。 従いまして、できる範囲としては、ターゲットをいくつかの類型にタイプ分けし、グループ毎にほどほどのタイミングで訴求しているのが、普段の私たちの販売促進活動だと思います。 しかし近年は、情報技術の進化を背景に、「タイミング」という要素の重要度が増しています。 購買履歴データの蓄積量が多くなったことと、計算スピードが上がったことで、ひと昔前は現実的なレベルで検証・計測できなかった、タイミングに関する購買履歴分析ができるようになった。 それ故にタイミングに対する注目度が高まった。 こういうことです。 訴求タイミングの事例 過去の経験も踏まえ、いくつかの事例をご紹介いたします。 1.気温マーケティングで考えるのタイミング スーパーなどの小売店舗ではおなじみのタイミングです。 気温が22度を超え始めるとビールが売れ始め、27度を超えるとアイスクリームがよく売れるが、30度を超えるとかき氷にシフトする。また、15度を下り始めると鍋物がよく売れる。こういう消費傾向がありますので、気象データを見ながら、気温変動の頃合いを見て適した商品を訴求する。いつ訴求するかはPOSデータ分析と気象データから判断するわけです。 2.人の購買心理からのタイミング ショッピングセンターのような店舗を考えます。 週末(土曜・日曜)にセールを予定しています。 このセール案内をDMやメールでポイントカード会員さんにお知らせをします。 DM持参orメールを見せたら〇%OFF!という会員だけの限定特典もついています。 さて、いつ情報をお届けすればいいでしょうか? もちろん、セール当日の土曜や日曜に届くのはマズイですよね。完全な機会ロスです。 答えは木曜or金曜。 このタイミングで情報が到着するようにオペレーションするのです。 何故か? もしも、月曜から水曜の間に到着すると「今週末セールなんだね。そしたら、お買い物はセールの時にしよう!」という心理が働き、月~水の売上が平常時よりダウンする“買い控え”現象に繋がってしまうからです。 お店側としてはそういったことを避けるためにも、木・金に案内が届くようにオペレーションするわけです。 3.購買履歴データ分析からタイミングを判断 「初めて購入いただいたお客様に対して、3カ月以内に2回目の購入をいただければ、リピート顧客になっていただける可能がぐんと増す」 これは通信販売においては、既に定石となった考えです。 これも、多くの購買履歴データ分析を基に「タイミング」について検証した結果判明してきた法則です。 タイミングに関する事例として通販コスメ企業A社さんの化粧水の事例を紹介します。 容量や使い方の違いから消費サイクルも変わってきますが、化粧水の消費サイクルは、概ね1カ月~2カ月という方が多いようです。 もしも、あと10日か1週間ほどでなくなるなぁという頃に、次の化粧水のご案内がお届けできれば、リピート購入の可能性が高まるのではないだろうか? まさにサザエさんのサブちゃんのような「ちょうどいいタイミング」でご案内ができれば! A社さんのマーケティングチームはこのように考えて、まずは、現在既にリピート利用していただいているお客様の購買履歴データ分析に取り組みました。 その結果、 「当該化粧水をリピート購入いただいているお客様は、概ね45日周期でリピート購入している傾向がある。」 このような行動法則が見えてきました。 そこで、直近の購入日から、38日目前後に、次の購入についてのご案内がDMで到着するように訴求した結果、リピート率が10%程度改善されました。 化粧水は、毎日のお肌のお手入れに利用するものですので、完全になくなってしまう前に次の化粧水が準備されていなければなりません。 せっかく「この化粧水いいな」と感じていただいていても、ちょうどよいタイミングの案内がないばかりに、取り急ぎドラッグストアで次の化粧水を購入されてしまうと、次の商機はその時点で1~2カ月後となってしまう場合もあります。 このように、購買履歴データの分析が精緻に検証できるようになったことが、タイミングの重要度を押し上げることにもなったわけです。 「ちょうどいいタイミング」というのは人によってもちろん違いますが、人は感情的な動物です。 購買履歴データなどの事実データから傾向を掴み、人の心理を洞察し、訴求タイミングについても考えを巡らせた販促プランを構築していくことが大事ですね。

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【DM販促】行動を促すオファーの種類と特徴6選

販売促進活動。 読んで字のごとく、販売を促進する活動ですので、比較的短期間の取り組みであることが多いでしょう。 商品やサービスを訴求し、ターゲットからの反応を得ることで、販促は成立します。 反応とは、電話・メールなどの問い合わせ、資料請求・サンプル請求、商品購入・サービス利用などが該当します。 「ただいまキャンペーン中ですのでぜひこの機会にご利用・ご購入くださいませ!」 といったメッセージで表現されることが多いと思います。 しかし「ただ、そう言われてもねぇ・・・キャンペーン期間中ならではの、何かオトクはないの?」 と思うのは消費者としての自然な感覚と思います。 そこで、今回はDM販促を成功させるための4大要素のうち20%の影響度を持つとされる「オファー」について解説いたします。 オファーとは? おまけでしょ?割引でしょ? といったイメージがすぐに思い浮かぶと思いますが、オファーとは単なるおまけでしょうか? 価格1万円の上質フライパンを購入するとしましょう。 「今このフライパンを購入いただいた方には、大きなクマのぬいぐるみをプレゼントいたします!」 こんなおまけだった場合はどうでしょうか? きっと、ぬいぐるみはいらないから、フライパンを1000円でも2000円でもお安くしてもらった方がよほど買う気になることでしょう。 つまり、オファーとは、単なるおまけや割引のことを言っているのではなさそうです。 オファーとは 「キャンペーン実行者がターゲットに対して、実行して欲しいアクション(資料請求、商品・サービスの購入など)を、実行しようと思うに足るだけの動機付けをしてくれる情報や価値」 こんな風に捉えていただけますと、オファーの真の意味や意義を受け取っていただけるのではないかと思います。 またオファーに何を設定すればよいかの指針も見えてきます。 「いつもは1000円の商品だけど、1週間だけ30%OFFの700円で購入できるなら、まだストックはあるけども、この際購入しちゃおう」 まさに、オファーによって動機づけされ購入するわけです。 オファーの種類と性格 以下に代表的なオファーの種類と性格についてご紹介いたします。 ◆①金額オファー 値下げが最もポピュラーですが、「あなただけ価格」といったものもオファーとなり得ますね。「送料無料」も定番の動機付けです。 また、「無料」というオファーは金額オファーの中でも非常に強い動機付け力があります。 ◆②プラスαオファー 「今ならもう一つお付けします!」や「お買い上げの方にキャラクターエプロンプレゼント」といったオファーがあります。 商品価格を下げずに済みますし、プラスαするモノの価格は見えにくいので、モノによってはオファー費用以上に満足感のあるオファーとなる場合もあります。 ◆③支払い方法オファー 現金・銀行振り込み・カード払い・コンビニ決済などの多様な支払い方法を用意すること。これ実はオファーなのです。コンビニで払えるから買おう!とかペイパルも使えるから買おう!といった例を思い浮かべていただければと思います。 ◆④期限の利益オファー 分割払いは一回の支払い額が小さくなりますので「それなら自分も買える!」という安心感が現実感が行動を動機付けします。 後払い・配送時払いは購入を決めた時ではなく、後で支払うものです。 人の心理として、課題を後回しにできるということは、購入・利用の心理ハードルを下げ、消費者の行動を後押ししています。 ◆⑤保証オファー 「ご満足いただけない場合は全額返金保証」「サービス・品質保証期間を今なら1年延長」 返品・返金保証されているからこそ、試しに使ってみよう!と思えるものです。 これも十分なオファーですね。 ◆⑥商品やサービスそのもの ターゲットに対して高いブランド力やエンゲージメント力をもっている場合は、実は、商品やサービスそのものが強いオファーとなります。 商品やサービスそのものの魅力度が高いわけですので、最も望ましい状態とも言えますね。 ブランド品、高級品に多い傾向があります。 いかがでしょうか。 今回は代表的なオファーの種類や特徴についてご紹介しましたが、まだまだ多くのオファーが存在します。 オファーは単なるおまけや割引ではありませんので、訴求する商品やサービスに関連したものにするのが基本的な指針です。 一般傾向としましては、金銭的に強い割引オファーを付与すると、反応率が上がる傾向がありますが、連発しすぎると、気づかない所で商品・サービスの価値や提供している企業様のイメージが下がる場合があります。 また、お客様の層自体が本意ではない方向にシフトする可能性がありますので、オファーの設定については慎重に取り組まれることをおススメします。 <参考> https://www.parachute.co.jp/blog/2017/06/dm6.html

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【販促メソッド】ペルソナ/ユーザモデルの3つの効用とシンプル構築手順

誰にその情報を伝えるのか?販促に取り組む際はとても重要な要素ですし、すべてに先んじて考えなければならないことです。 今回はターゲット像をしっかりイメージし、認識するためにペルソナ/ユーザモデルという手法について紹介いたします。 ◆ペルソナとは? 語源的には、舞台で役者が付ける「仮面」のラテン語です。 また、心理学者ユングが人間の「外的側面」と呼んだ概念です。 ◆マーケティングの文脈では 警察官らしさ、先生らしさ、男らしさ、女らしさといった多くの人が共通して認識する概念や人物像と言ってよいでしょう。 もっと平たく言えば「〇〇あるある」です。 「キャンプ好きあるある」であれば、年代、性別、ライフスタイル、所得水準といった属性情報の他、好きなアウトドアブランド、好きなキャンプのスタイル、道具へのこだわり・熱意、時間の過ごし方、自然に対する考え方、好きな本、ファッション、思想、口癖など、具体的で肉感のある姿が思い描けますね。 「車好きあるある」もイメージしやすい例ではないでしょうか。 そういった像のことを、「ペルソナ」とか「ユーザモデル」と呼ぶわけです。 ◆ペルソナ/ユーザモデルの3つの効用 1.ターゲットとする顧客像を関係者間で共有できる ペルソナ/ユーザモデルを作ることで顧客像が可視化されます。 そうなると関係者間でその像を共有しやすくなりますので「どんな顧客に」向けて伝えるのか?という指針がぶれにくくなります。この意義はとても重要で、販促プロジェクト全体の整合性が高まります。 大事な販促費用です。最大限有効活用したいという熱意から「たくさんのお客様に反応してもらいたい!」と思い、最初は既存顧客向けの販促だったものが、いつの間にか新規顧客向けのメッセージが盛り込まれ、更に、別事業・別商品も知ってもらいたくてついでに訴求を盛り込もう!となり、結局誰に何を伝えたいかがピンボケしてしまい、だれも反応せず、失敗販促に終わる。 こんなことってありませんか? これは販促の目的が共有できていなかったり、ペルソナ/ユーザモデルを可視化するなどして関係者間でしっかり共有しなかったことから起こるエラーです。 2.“今”の顧客を類型化し、現状を共有する 代表的なお客様のタイプはいくつありますか? この問いかけにすぐさま明確に回答できる方は、少ないと感じています。 現状を把握することはとても大事なことで、その意味からも、ペルソナ/ユーザモデルは、現在の代表的なお客様の像を、関係者間でしっかりと確認することにも有効です。 社内のスタッフ全員が、自分達のお客様像をしっかりとイメージできている組織は強いものです。 3.未来の顧客像を共有する 特に、新しい商品・サービスを開発する時には重要で、どんなお客様に向けた商品やサービスを開発するのか?という像がないと話が前に進みません。 未来のお客様像があるからこそ、商品・サービスの機能や価格、流通のさせ方、訴求の仕方も決めることができます。 ◆ペルソナ/ユーザモデルの作り方 作り方は多くの書籍やサイトで紹介されています。 精緻に作ろうと思えば費用も投じ、限りなく追及できます。 しかし、費用と時間の制約は日々あります。 そこで今回は以下の6つのポイントに絞ってご紹介いたします。 <表現する6つの要素> 1.イメージ画像(写真やイラスト) 2.年代・性別、ライフステージ、所得などの属性情報 3.所有物 4.価値観や考え方の記述 5.言いそうな口癖 6.上記を総合し、簡単な物語を小説風に表現する。 まとめるポイントは上記の6つの項目です。 1~5を項目別に表現し、最後にそれらを総合して、多少のフィクションで行間を補いながら、その顧客の生活シーンを簡単な物語で表現してみると顧客像が非常につかみやすくなります。 <簡易的な作り方 4つの方針> 1.KJ法から積み上げて決める 2.購買記録データ、行動データ、アンケートなどの事実から決める 3.データがない場合はよく知っている人にインタビューし、聞いたお話しを基にまとめる。 4.関係者(社内メンバー)間で、ディスカッションして合意形成で作り上げる リッチな事実データを元に体系的に構築していくことが望ましいのですが、速やかな仮説導出の際や、気負いすぎてどうやって描けばいいのかわからない!といったことにならないように、以上の4つの方針で取り組まれますと、案外楽しく顧客像の共有が図れますのでぜひお試しください。 ◆参考 https://www.parachute.co.jp/blog/2017/05/post-61.html

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【DM販促】成功のカギはターゲットにあり!重要性を再確認できる事例紹介

「誰に」伝えるのかを決めた時点で、販促の成否は40%程度決まる。 前回の「DM販促成功のための4大要素」でお伝えいたしました。 http://businesstimeline.jp/company/parachute/timeline_detail/1920 今回はそのうちの「ターゲット」の重要性について解説します。 ◆なぜターゲットが重要なのか 例えば 1.女性に、新発売のシェーバーの案内を伝える 2.60代以上のシニア層に、ニューファミリーに最適な新築マンションを訴求する 3.男性の経営者に、高額な婦人病検診の案内を送る 極端なケースを考えてみると「誰に」その情報を伝えるのかが、いかに重要かがお分かりいただけると思います。 因みに3のケースは実際に私(パラシュート(株)の代表者田中(男性))に届いたDMです。 会社住所・会社名・私の名前。それぞれキチンと表記されていたDMでしたので明確に私宛に伝えたい意志があります。 中身を見ると、初めは人間ドックか何かの案内かと思いましたが、子宮頸がん検診のことや、マンモグラフィがどうしたこうしたといったことが紹介されており、私宛のDMなのに、なぜ送られてきたのかまったく意図が分かりませんでした。 私の名前は当社サイトなどで公開されているものですので、不正に入手したものではないでしょう。 恐らく、なんらかの企業リストを入手もしくは作成し、一斉に送ったのだと思います。 このDMを受け取った私が、気分を害することはありませんでした。 ただ、残念な気持ちになりました。 そして、もったいないとも思いました。 婦人病検診の問い合わせや申し込みがまったく期待できない私に、制作費・郵送費用あわせて@200円くらいはするしっかりとした造りのDMを送るなんて! なんてもったいない! せめて名前で男性か女性かの判別くらいしてから発送すればいいのに! 職業柄もあり、私自身がこのDMに対して不快な気持ちにはなりませんでしたが、中にはクレームをおっしゃる方もいらっしゃったことでしょう。そうなると、せっかく良いサービスを提供されているのに、企業のイメージダウンに繋がり、更にもったいないことに! そんな思いになりました。 ◆購買履歴・ログデータの活用でターゲットを明らかに 先の例はとても極端な例ですので、ターゲット設定が誤っていることは明白です。 オファー(特典)やタイミングやクリエイティブ(表現)がどんなに素晴らしくても、販促は成功とはなりませんので、ターゲットの重要度が非常に高いこともお分かりいただけたと思います。 では、次のようなケースを考えてみましょう。 1.以前、住宅情報一括資料請求Webから資料請求いただいた30代の方全員に、春の実邸見学(一戸建て)の案内を送り、戸建て受注に繋げよう。 2.3カ月後に車検が迫っている顧客全員に、格安車検の案内を送ろう。 このようなケースだと、どんな情報をお伝えすればよいでしょうか? 1の場合ですと、戸建てではなくマンション購入を前提としている方はそもそも興味を惹かないでしょうし、資料請求はしましたが、とりあえず資料請求しただけで、本腰を入れて住宅取得しようとまでは思っていない方には、魅力的な情報には映らないかもしれません。 2の場合であれば、そのお客様はディーラー車検を信頼し、任せている方かもしれませんし、車検はとにかく安く!という考え方の方かもしれません。 案内をお送りする「ターゲット」として、1・2それぞれ「全員」に送ることは、見当違いなほどではありませんが、せめて「戸建て希望者」とか「車検は安くありたい!」と思ってらっしゃる方に案内できた方が、販促の効果・効率は高まると予想されます。 そんな時は、購買履歴やWebログ、営業行動ログ、アンケートなどのデータからヒントを得ましょう。 性別・年齢などの属性情報と組み合わせて利用すると、より的確なターゲットセグメントを決めることができます。 ターゲット選定が自動化できている企業様もそうでない企業様も、データに基づいて洞察し、誰に情報を伝えていくのかを決めることは、骨の折れることでもあります。 しかし、「誰に伝える情報なのか?」を十分に考えない限り、大事な販促予算を無駄使いすることに繋がりますし、思わしくない結果が続くと気持ちも沈んでしまいます。 敵を知り己を知れば百戦危うからず。 情報を制する者は世界を制する。 いつの世も、得られる情報があるならば、しっかりと確認し、未来に向けて活用していくことは大事ですね。 <参考> https://www.parachute.co.jp/blog/2017/05/dm-5.html

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【DM販促】DM販促成功のための4大要素

メールマーケティング、Webマーケティングの発展と共に、従来のカタログ販促や紙のDMを利用した販促は影を潜めてきた感のあるここ20年ほどであり、もはや紙は不要である!とも言われた時期がありましたが、近年、大手Web通販企業様を中心に、紙のDMを活用した販促活動に注目が集まっています。 主に、Webやメール、他媒体と連携させた利用が活発になっています。 そこで、今回はDM販促を行う上で、十分に考慮していただきたい4つの要素について解説いたします。 ◆DM販促成功の4大要素とその影響度 1.ターゲット 40% 2.オファー(特典) 20% 3.タイミング 10% 4.クリエイティブ(表現) 30% DM販促がうまくいくかどうかはこの4つの要素がそれぞれの比率で影響してしていると言われています。(Graph1) 最も影響度が大きいのはターゲットで、販促成功の40%を左右するということです。 次いでクリエイティブ(表現)、オファー(特典)、タイミングとなります。 いかがでしょうか?意外とクリエイティブ(表現)の比率や、オファー(特典)の比率が低いと驚かれた方もいらっしゃるのではないでしょうか。 実はこの要素、DM販促に限った話でもありません。 Webサイト構築、LP、折込チラシ、フライヤーなど、販促と言えばこういったツールが頭に思い浮かびやすいと思いますが、この比率から分かる通り、「誰に」その情報を伝えるのか?ということを考えることがとても重要なのです。 ターゲットに次いで影響度が高いのはクリエイティブですが、その中身を分解すると、「コピー表現」と「レイアウト表現」に分かれており、それぞれ15%ずつのウェイトを占めていると言われています。 写真や画像、フォント、文章といった要素が最終的に人が認知できる情報なのですが、販促の成否については、がんばっても30%程度の影響しかないのです。 とは言え、目に見える表現が重要ではないのかというとそうではありませんのでご注意ください。 販促を考える場合、すぐに思いつくのは見た目のカッコよさだったり、インパクトを思い浮かべる方が多いですが、ターゲット、オファー(特典)、タイミングといった要素で成功の7割を左右するわけです。 つまり、施策実施前の設計段階で、成否の7割が決まってしまうのだという点にご注目いただきたいのです。 各要素の詳細につきましては、以後の記事で紹介して参りますが、まずは4つの要素についてしっかりと情報を整理して取り組んでいくことが大事です。 ◆4大要素の変化 ターゲット、オファー(特典)、タイミング、クリエイティブ(表現)の4つの要素の影響度ですが、一説によると近年この比率も変化していると言われています。 Graph2の通り、ターゲットとタイミングの重要度が10%ずつ増え、クリエイティブの影響度が10%にまで減っています。 これは、クリエイティブに価値がなくなったというよりは、ターゲットやタイミングの重要度が増したため、相対的に圧縮されたと捉えるのが妥当です。 誰に情報を伝えるのか?いつ伝えるのか?ということが、より一層重要になったというわけです。 なぜ重要度が高まったかというと、コンピュータの処理速度の向上、アドテクの進化、購買履歴や行動履歴の記録量の増加といった情報技術の進化が大きく貢献しています。 より素早く的確なターゲットを発見できるようになり、情報をどのタイミングで伝えると最も効果が高いのかということが計測できるようになったからです。 ひと昔前は、購買履歴データの集計を行う度に5分10分といった処理待ち時間がかかり、現実的な施策判断をすることが難しく、それ故にターゲット設定やタイミングもおおざっぱな範囲までしか迫れませんでした。 しかし、今ではAI技術やマーケティングオートメーション(MA)といった技術の発展によって、スピーディかつ自動的にターゲット候補や推奨タイミングを割り出せるようにもなりました。 技術進化は販促の取り組みをよりスピーディで的確なものにしてくれたことは素晴らしいことですが、販促における原理原則は大きく変わりません。 AIやMAを駆使できる組織も、そうではない組織においても、販促施策に取り組む上では、まずはこの4つの要素を重要視して取り組むことが大事ですね。 参考:https://www.parachute.co.jp/blog/2017/05/dmdm4.html

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