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【事例】感動DMを受取った2年半後。まさかの展開が・・・

みなさんこんにちは。田中です。

今回の記事は、物語になってしまいましたが、今回の話題は絶対に物語であるべきと思い、このような表現をさせていただきます。
およそ6000文字。読むのに10~12分くらいかかると思われますが、読んでいただけますと幸いです。


◆苫小牧銘菓「よいとまけ」
みなさんは、「よいとまけ」という苫小牧のお菓子をご存じでしょうか。
2011年に「秘密のケンミンSHOW」で紹介されたり、2014年末には、苫小牧出身のEXILEのSHOKICHIさんがテレビ番組で、ふるさとのお菓子として紹介したことで、全国的に有名になりました。
よいとまけ

ハスカップの甘酸っぱいジャムをふんだんに纏ったロールカステラで、株式会社三星さんが1953年に販売を始めたお菓子です。

"日本一たべづらいお菓子"なんていう変わったキャッチフレーズで親しまれており、北海道ではポピュラーなお菓子です。

よいとまけカット


私は京都府出身で、大学進学と共に札幌に移住したのですが、学生の頃にこのお菓子を知りました。

たっぷりとハスカップジャムがついているため、表面はベトベトいて、確かに見た目通り食べにくさは感じますが、口に広がるハスカップジャムとカステラのシンフォニーがたまらなくおいしく、私の好きな北海道お菓子のひとつです。
手頃なお値段ということもあり、実家にお土産として購入することもしばしば。
そして、私の母親がこのお菓子をとても気に入っており、今でも母の日ギフトや中元・歳暮の際は、母に送ったりしております。

◆母の日2015
2015年の母の日は、何か特別な母の日でもなく。
私は当時40歳ですし、母親はたぶん68歳。
毎年恒例のルーチン業務として、母親に何か送らねばと考える時期になりました。

今年はどんなギフトにしようかと思案していたのですが、忙しく立ち回る状況でもあったので、母の日ギフトを考えることは、そこそこめんどくさいなぁと思っておりました(笑

「これは。。。困った時のよいとまけだな。よいとまけ送っておけば喜ぶし。。。」

そう思い、よいとまけ5本入セットをWebで購入して送りました。
ギフトは滞りなく無事に母親の手許に届き、母親からも

「ありがとう。よいとまけ着いたで~」

と連絡をもらい、無事に母の日を終えることができました。

◆納品後に届いた手紙
よいとまけが母親に届いた1週間か10日後くらいだったでしょうか。
私の元に、1通の手紙が届きました。

三星封筒

取り立てて特徴もない、事務用茶封筒です。
差出人を確認すると三星と書いてあります。

「あぁ。この前、買ったからか。。。」

なぜ三星さんから手紙が送られてきたのか、その理由をひとまず理解をした上で、それにしても何の用事だろう?と思い開封しました。
「お買い上げ明細書」と書かれた紙と、三星さんの商品紹介リーフレットが入っていました。

「??? Webで購入したんだから、購入履歴だったらマイページで確認するのに。。。

わざわざ明細書を送ってこなくてもいいのに。送料とかもったいない。。。
あ!そうか。
三星さん、わざわざ送ってきたのか!
お買い上げ明細書を送るっていうのを口実に、リーフレットも同梱して、商品知ってもらって、次の購入に繋げようという作戦か!
なるほどね~。
そりゃそうだよね~。
商品買ってもらっただけだったらそれで終わりだし。
せっかく購入してもらったお客さんなんだから、2回目の購入にどうやって繋げるかだよね!」

と独りぶつぶつと唱えながら、送られてきた手紙について理解を深めておりました。

「ということは三星さん、いわゆるF2施策をしっかりやってらっしゃる企業さんなんだな!」

販促の仕事をしている故に、すぐに販促目線で見ようとする。
めんどくさい癖ですね。。。

ひとしきり手紙を理解した後、ふと封筒を覗くと、まだ何か入っていることに気づきました。

「なんだろう???」

不思議に思いながら、取り出してみるとこのような手紙が入っていました。

三星手紙

山の風景写真と、手書きの文字。

"支笏湖(しこつこ)のポロピナイ湖畔から風不死岳(ふっぷしだけ)を撮影しました。

山の斜面左側にチラッと見えるのは樽前山です。
この日は完全な無風状態で湖面が波立たず
鏡のように山が写りこんでいます。
支笏湖は子供の頃から何百回となく訪れていますが
ここまで見事な上下対象の景色は初めてです。
右下から突き出ているのは湖岸から延びる桟橋ですが
まるで空中に浮いているかのよう・・・
誰も居ないシーズンオフの湖畔はなんとも神秘的です。"

とても感動しました。やられちゃいました。
とてもとてもステキな演出でした。
まさかこんな演出をしていただけるなんて。
セールスセールスした言葉ではなく。

ご担当者さんの息遣いを感じるような肉感。
ご担当者さんの人柄を感じるような情緒感。

ご担当者さんは風不死岳の見える職場でお仕事をされているのだろうか?
きっと湖の傍にあるオフィスで、全国から届く注文の対応をされているんだろう!
ECは、とかくモノやサービスを享受することが目的のドライなものに見えやすい世界。
それにも拘わらず、否!、そういう世界であるが故に、いくらかでも肉感や情緒感を感じていただけるようにわざわざこういうことをしていらっしゃるんだろう!
スバラシイご担当者さんだ!

と、相当な衝撃を受けながら感動してしまいました。
あまりの感動に、三星さんに電話をして感動を直接伝えようと思ったほどでした。
(結局は思い留まってしまったのですが。。。笑)

字の雰囲気や、写真のセンスからして・・・

きっと・・・
この方は女性だ!
髪の毛は長いほうだ!黒髪に違いない!
年齢はきっと30歳前後で、どこか儚さを感じてしまうような色白の落ち着いた女性だ!

などという、どうでもいい想像もしてしまいましたが。。。(笑

「まさか、購入者全員に手書きの手紙を添えているの???」

パッと見た限りは手書きとしか思えないような雰囲気。
まさかと思いながら、まじまじと手紙を見ると、流石にこれは手書きの原稿をコピーしたのだなと分かりましたが、かなりまじまじと見ないと手書きとの区別がつきにくい仕上がりでした。

「まぁ、そりゃそうだよね。さすがに全部手書きまではできないよね。
でも、ご丁寧にありがとうございます!
購入明細書送付のお手紙でこんなに感動させられるとは思いませんでした。
また、ギフトなど購入しますよ!」
そう心の中で思いながら、感動を再び噛みしめました。

"事務連絡の中にある肉感・存在感"

きっと人はどこまで行っても"人の存在"に対する注意と感動を失うことはないだろうし、どんなに社会が便利になろうとも、根本的に人が希求するものはそういう類のものだろう。
それが人性のひとつだ。

◆職業病的思考

「ステキな手紙だったな~。担当者ステキだなぁ。
はっ! 待てよっ!
流石に全部手書きは難しかったとしても。。。
2回目買った時も同じ手紙が来るの?
どうなの?どうなの?
いくつかパターンが用意されているの?
それか、マンスリーで手紙が変わる仕掛けになってるの?」

完全に職業病です。

でも、わざわざそれを確かめるためにまた買うのもなぁと思いながら、取り急ぎDM販促セミナーのツアーが始まる頃でしたので、講演ツアーに出かけました。
ツアー中、このお手紙のエピソードは自分の体験談として、セミナーでも何回か紹介しました。

「きっと多くの方がこのお手紙に感動し、三星さんに強い親近感を持っているハズだ!」

あくまで自分がそう感じた体験です。
従って、大半の方がそのように思ってくれているかどうかという確証はありません。
もしかしたら、私の感覚が少し感傷的過ぎるだけで、多くの人は"へぇ~"くらいにしか思わないのかもしれません。

でも、直観ですが、きっとこの手紙は多くの方が感動しているハズだ。
そんな直観を信じながら、セミナーにお集まりの方にこのエピソードをお伝えしながら、無事にセミナーツアーを終えました。

「やっぱりさ。あの手紙さ。何種類かあるのかなぁ?マンスリーで変わるのかなぁ?」

ツアー終了後、振り返りをしている中で、だんだんと気になり始めました。
セミナーにご来場いただいたお客様に、自分の体験談を熱く語っただけに、施策の全体像まできちんと把握することは無理だとしても、自分の推察についてある程度確証を得たい。
そんな思いに駆られるようにもなりました。

そこで、6月の下旬、母親にメールで連絡することにしました。

「よいとまけ。また送りました。でも、気にしないで。仕事上の実験みたいなもんだから」

もちろん、母親はその意図も意味も分かりませんが、

「ようわからんけど、もらっとくで~。おおきに!」

と返事が返ってきました。

第2弾のよいとまけが到着してから、1週間か10日ほど後。
やはり三星さんから同様の封筒が届きました。
お買い上げ明細書と商品紹介リーフレットは前回と同じものが入っていました。
そして。前回と同じように、やはりもうひとつ入っていました。

三星手紙2

2回目は写真も文面も変わっていました。


前回購入してからちょうど2カ月後の購入だったので、もしかするとマンスリーで変わっているのかな?とも思いましたし、購入履歴を見ながら2回目の人にはこのパターンを送っているのかなとも思いました。
いずれにしても2回目の時も同じように、ちょっとした風情を添えて手紙を送ってきていただけることに改めて、感動も感心もしました。
さすがに3回目も検証してやろうという気にはなりませんでしたが、こういう演出をされるステキな担当者さんですし、ステキな会社だなぁとも思いました。


販促を考える時、買ってもらうまでのアプローチも大事だけど、買ってもらった後の満足感の演出も同じくらい大事だよな。
三星さんの手紙からそんなことを考えながら、また次のプロジェクトや案件へと邁進する日々に戻り、2015年は暮れてゆきました。



◆邂逅

2017年。今年もDM販促セミナー講師を担当することができました。
講師活動を行うようになっておよそ5年。
自分のお話しを聴くためにわざわざ集まっていただくお客様には、せめて1ネタでも2ネタでも参考になる話だったと思ってもらいたい。
その為に、お話しの中身や構成についても研究しましたし、伝え方についても研究し、スピーカーとして5年相応の成長はそこそこできたのかな、と自信も持てるようになりました。

DM販促セミナー

そして2017年の秋。


「苫小牧と言えば、三星さん、よいとまけだよな。」


そんな感慨を持ちながら、春に続き苫小牧会場を訪れました。
するとそこに、三星さんがご来場されていたのです。
講演終了後、セミナー主催者の日本郵便さんにご紹介いただき、三星さんと名刺交換する機会をいただきました。


「よいとまけ好きなんです! 母親も好きで。。。 お会いできてうれしいです!」


こんなことをお話ししたように思います。



◆営業活動
せっかく三星さんとお会いすることができたわけですし、願わくばお取引ができれば我々としても嬉しい。
日本郵便さんにもご了解いただきながら、セミナー実施後、三星さんを訪問させていただきました。


お会いしたのは企画広報室の堀さん。
40歳前後かなと思われるしゅっとした男性。

セミナーで名刺交換をして以来、およそ1カ月ぶりです。
セミナーでお会いした時は3ピースのスーツ姿だったのでカチッとした方なのかなと思いましたが、訪問時の印象はガラリと変わり、作業着のようなユニフォーム姿で表情も柔和な印象の方でした。

パラシュートはDMを使った販促施策が得意なこと、その他パラシュートの得意なことや考え方についてひとしきりプレゼンさせていただいた後。


「実は。。。三星さんから以前にいただいたお手紙に、とても感動したんです!」


と2年半ほど前に届いたDMを取り出し、個人的に伝えたかったことをお話ししました。
もはや仕事は二の次です(笑


自分はとても感動したこと。
とてもステキな手紙であったこと。
ご担当者さんはきっとステキな方だと思うこと。
そういうスタッフさんがいらっしゃるのはスゴイと感じること。
会社として、こういう施策をすると判断されたことはスバラシイ組織だと思うこと。

などなど。
せっかくの機会だと思い、2年半思っていたことをお伝えしました。


すると。。。



「あ、ありがとうございます。感動いただいてうれしいです。それ、私がやってたんです」



「!!!!!!!!」
「ホントですかっ!?!?!?」



思わず目が点になってしまいました。


こんなことってあるんですね。
自分が大そう感激した手紙の送り主さんに、まさかここでお会いすることになるとは。
お会いできるとも思っていなかった方です。


堀さんがおっしゃるには、
せっかくECで購入いただいたお客様。
注文情報が届いてピッキングして発送して、お客さんに荷物が届いてお終い。
これじゃぁ何か味気ない。
荷物が届いたお客様に、せめてなんらか楽しい気持ちになっていただければと。
そんな思いで始められた活動だったそうです。


字に自信がない堀さんは、何度も同じメッセージを手書きで書き、キレイに書けた文字や一文をキャプチャーして、フォトショップやイラストレータで繋げて手紙を作り上げていたそうです。
写真も自分で撮りにいったり。
かなりの時間を、この手紙を作るのにかけていたり。
この手紙にかける思いや手紙の裏にある堀さんの苦心や工夫についてお話しを伺いました。


そうやって送った手紙は、やはり、多くの方からの反響もあるとのことで。
この手紙が楽しみで何度もよいとまけを購入するというお客様もいるそうです。


感動の手紙を受け取ってから2年半。
その送り主の方にお会いできるなんて本当に奇跡的なことだと感じます。
このようなめぐり合わせには本当に驚くばかりです。



しかし、私としてとても複雑な気持ちになる点もありました。
自分でもバカだなと思いますが。。。
自分の思い込みです。


てっきり30歳前後の長い黒髪の儚げな女性だとばかり思っておりましたのに。。。(笑


よく見れば手紙に"Hori"って書いてあるじゃないか。
なぜもっと早くに気づけなかったのか。。。
同行したデザイナーの石川も笑っておりました(笑



◆終わりに
今回のお話しは、私の感動体験をお伝えする部分が多く、かなり長いお話になってしまい恐縮いたします。
でも、今回の出会いで分かったことは、やはり


「お客さんに楽しんでもらいたいという情熱は必ず伝わるものだ」


ということことです。
知識もテクニックももちろん大事です。
ですが、それらを根本で支えるものは、お客さんに楽しんでもらいたい、幸せになってもらいたいというサービスを提供する側の姿勢や考えです。
販促表現は知識やテクニックも駆使して表現されるものではありますが、心根がないままに知識やテクニックで表現された販促表現は、きっと空虚であると思います。

そんな示唆を十分に与えてくれるエピソードだったと思います。


「力なき正義は無能であり、正義なき力は圧制である」


どこかパスカルの言葉にも通じるような所があると感じます。
ブログにしては長い物語を最後まで読んでいただき、大変にありがとうございました。

三星レター一式

 

EDITOR PROFILE

パラシュート株式会社

田中研治

パラシュート株式会社 代表取締役の田中です。

当社に興味をもっていただきありがとうございます!



当社は情報デザイン思想をベースに、販売促進施策の企画・実行を主な事業ドメインとしているマーケティングカンパニーです。

通信販売企業様や飲食店などのリアル店舗運営をされているお客様、カーディーラーや不動産業界様などのお客様の経営課題について解決策をご提案しております。



◆どのような経営課題を解決しているか?

・売上/利益の改善をしたい

・新規顧客を獲得したい/リード獲得したい

・既存顧客のリピート利用を促したい

・離反防止策で顧客の流出を止めたい

・休眠顧客を復活させたい

・新しい販促アイデアが欲しい

・経営戦略、事業戦略の策定

こういったお悩みについてお応えしております。



◆当社の得意領域

上記の課題解決手法は多数ございますが、当社は

1.DMを使った販促

2.DM×Web・LP

主に、この2つの手法でもってお客様の経営課題を解決いたします。



オムニチャネル時代。

販促も複数の媒体や手法を連携させて取り組まないと効果的なアプローチになり得ない時代です。



当社は、上記2つの範囲を得意領域としていますが、

・購買履歴や行動履歴の分析

・メールマーケティング

・マス媒体との連携

・経営戦略の見直し

これらの要素も踏まえ、ケースによってはご提案に組み込み、最も効果的な販促プランをご提案しておりますので、「木を見て森を見ず」といったことにはなりませんので、この点はご安心ください。



また、私の活動となりますが近年は、販促セミナー講師として既に1000時間以上の講演実績がございます。

全国各地で出会った販促事例を糧に、お客様にフィットした販促プランをご提案いたしますのでお気軽にご相談くださいませ。

きっと良い解決策をご提案いたします。

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みなさんこんにちは。田中です。今回の記事は、物語になってしまいましたが、今回の話題は絶対に物語であるべきと思い、このような表現をさせていただきます。およそ6000文字。読むのに10~12分くらいかかると思われますが、読んでいただけますと幸いです。◆苫小牧銘菓「よいとまけ」みなさんは、「よいとまけ」という苫小牧のお菓子をご存じでしょうか。2011年に「秘密のケンミンSHOW」で紹介されたり、2014年末には、苫小牧出身のEXILEのSHOKICHIさんがテレビ番組で、ふるさとのお菓子として紹介したことで、全国的に有名になりました。 ハスカップの甘酸っぱいジャムをふんだんに纏ったロールカステラで、株式会社三星さんが1953年に販売を始めたお菓子です。 "日本一たべづらいお菓子"なんていう変わったキャッチフレーズで親しまれており、北海道ではポピュラーなお菓子です。 私は京都府出身で、大学進学と共に札幌に移住したのですが、学生の頃にこのお菓子を知りました。 たっぷりとハスカップジャムがついているため、表面はベトベトいて、確かに見た目通り食べにくさは感じますが、口に広がるハスカップジャムとカステラのシンフォニーがたまらなくおいしく、私の好きな北海道お菓子のひとつです。 手頃なお値段ということもあり、実家にお土産として購入することもしばしば。 そして、私の母親がこのお菓子をとても気に入っており、今でも母の日ギフトや中元・歳暮の際は、母に送ったりしております。 ◆母の日2015 2015年の母の日は、何か特別な母の日でもなく。 私は当時40歳ですし、母親はたぶん68歳。 毎年恒例のルーチン業務として、母親に何か送らねばと考える時期になりました。 今年はどんなギフトにしようかと思案していたのですが、忙しく立ち回る状況でもあったので、母の日ギフトを考えることは、そこそこめんどくさいなぁと思っておりました(笑 「これは。。。困った時のよいとまけだな。よいとまけ送っておけば喜ぶし。。。」 そう思い、よいとまけ5本入セットをWebで購入して送りました。 ギフトは滞りなく無事に母親の手許に届き、母親からも 「ありがとう。よいとまけ着いたで~」 と連絡をもらい、無事に母の日を終えることができました。 ◆納品後に届いた手紙 よいとまけが母親に届いた1週間か10日後くらいだったでしょうか。 私の元に、1通の手紙が届きました。 取り立てて特徴もない、事務用茶封筒です。 差出人を確認すると三星と書いてあります。 「あぁ。この前、買ったからか。。。」 なぜ三星さんから手紙が送られてきたのか、その理由をひとまず理解をした上で、それにしても何の用事だろう?と思い開封しました。 「お買い上げ明細書」と書かれた紙と、三星さんの商品紹介リーフレットが入っていました。 「??? Webで購入したんだから、購入履歴だったらマイページで確認するのに。。。 わざわざ明細書を送ってこなくてもいいのに。送料とかもったいない。。。 あ!そうか。 三星さん、わざわざ送ってきたのか! お買い上げ明細書を送るっていうのを口実に、リーフレットも同梱して、商品知ってもらって、次の購入に繋げようという作戦か! なるほどね~。 そりゃそうだよね~。 商品買ってもらっただけだったらそれで終わりだし。 せっかく購入してもらったお客さんなんだから、2回目の購入にどうやって繋げるかだよね!」 と独りぶつぶつと唱えながら、送られてきた手紙について理解を深めておりました。 「ということは三星さん、いわゆるF2施策をしっかりやってらっしゃる企業さんなんだな!」 販促の仕事をしている故に、すぐに販促目線で見ようとする。 めんどくさい癖ですね。。。 ひとしきり手紙を理解した後、ふと封筒を覗くと、まだ何か入っていることに気づきました。 「なんだろう???」 不思議に思いながら、取り出してみるとこのような手紙が入っていました。 山の風景写真と、手書きの文字。 "支笏湖(しこつこ)のポロピナイ湖畔から風不死岳(ふっぷしだけ)を撮影しました。 山の斜面左側にチラッと見えるのは樽前山です。 この日は完全な無風状態で湖面が波立たず 鏡のように山が写りこんでいます。 支笏湖は子供の頃から何百回となく訪れていますが ここまで見事な上下対象の景色は初めてです。 右下から突き出ているのは湖岸から延びる桟橋ですが まるで空中に浮いているかのよう・・・ 誰も居ないシーズンオフの湖畔はなんとも神秘的です。" とても感動しました。やられちゃいました。 とてもとてもステキな演出でした。 まさかこんな演出をしていただけるなんて。 セールスセールスした言葉ではなく。 ご担当者さんの息遣いを感じるような肉感。 ご担当者さんの人柄を感じるような情緒感。 ご担当者さんは風不死岳の見える職場でお仕事をされているのだろうか? きっと湖の傍にあるオフィスで、全国から届く注文の対応をされているんだろう! ECは、とかくモノやサービスを享受することが目的のドライなものに見えやすい世界。 それにも拘わらず、否!、そういう世界であるが故に、いくらかでも肉感や情緒感を感じていただけるようにわざわざこういうことをしていらっしゃるんだろう! スバラシイご担当者さんだ! と、相当な衝撃を受けながら感動してしまいました。 あまりの感動に、三星さんに電話をして感動を直接伝えようと思ったほどでした。 (結局は思い留まってしまったのですが。。。笑) 字の雰囲気や、写真のセンスからして・・・ きっと・・・ この方は女性だ! 髪の毛は長いほうだ!黒髪に違いない! 年齢はきっと30歳前後で、どこか儚さを感じてしまうような色白の落ち着いた女性だ! などという、どうでもいい想像もしてしまいましたが。。。(笑 「まさか、購入者全員に手書きの手紙を添えているの???」 パッと見た限りは手書きとしか思えないような雰囲気。 まさかと思いながら、まじまじと手紙を見ると、流石にこれは手書きの原稿をコピーしたのだなと分かりましたが、かなりまじまじと見ないと手書きとの区別がつきにくい仕上がりでした。 「まぁ、そりゃそうだよね。さすがに全部手書きまではできないよね。 でも、ご丁寧にありがとうございます! 購入明細書送付のお手紙でこんなに感動させられるとは思いませんでした。 また、ギフトなど購入しますよ!」 そう心の中で思いながら、感動を再び噛みしめました。 "事務連絡の中にある肉感・存在感" きっと人はどこまで行っても"人の存在"に対する注意と感動を失うことはないだろうし、どんなに社会が便利になろうとも、根本的に人が希求するものはそういう類のものだろう。 それが人性のひとつだ。 ◆職業病的思考 「ステキな手紙だったな~。担当者ステキだなぁ。 はっ! 待てよっ! 流石に全部手書きは難しかったとしても。。。 2回目買った時も同じ手紙が来るの? どうなの?どうなの? いくつかパターンが用意されているの? それか、マンスリーで手紙が変わる仕掛けになってるの?」 完全に職業病です。 でも、わざわざそれを確かめるためにまた買うのもなぁと思いながら、取り急ぎDM販促セミナーのツアーが始まる頃でしたので、講演ツアーに出かけました。 ツアー中、このお手紙のエピソードは自分の体験談として、セミナーでも何回か紹介しました。 「きっと多くの方がこのお手紙に感動し、三星さんに強い親近感を持っているハズだ!」 あくまで自分がそう感じた体験です。 従って、大半の方がそのように思ってくれているかどうかという確証はありません。 もしかしたら、私の感覚が少し感傷的過ぎるだけで、多くの人は"へぇ~"くらいにしか思わないのかもしれません。 でも、直観ですが、きっとこの手紙は多くの方が感動しているハズだ。 そんな直観を信じながら、セミナーにお集まりの方にこのエピソードをお伝えしながら、無事にセミナーツアーを終えました。 「やっぱりさ。あの手紙さ。何種類かあるのかなぁ?マンスリーで変わるのかなぁ?」 ツアー終了後、振り返りをしている中で、だんだんと気になり始めました。 セミナーにご来場いただいたお客様に、自分の体験談を熱く語っただけに、施策の全体像まできちんと把握することは無理だとしても、自分の推察についてある程度確証を得たい。 そんな思いに駆られるようにもなりました。 そこで、6月の下旬、母親にメールで連絡することにしました。 「よいとまけ。また送りました。でも、気にしないで。仕事上の実験みたいなもんだから」 もちろん、母親はその意図も意味も分かりませんが、 「ようわからんけど、もらっとくで~。おおきに!」 と返事が返ってきました。 第2弾のよいとまけが到着してから、1週間か10日ほど後。 やはり三星さんから同様の封筒が届きました。 お買い上げ明細書と商品紹介リーフレットは前回と同じものが入っていました。 そして。前回と同じように、やはりもうひとつ入っていました。 2回目は写真も文面も変わっていました。前回購入してからちょうど2カ月後の購入だったので、もしかするとマンスリーで変わっているのかな?とも思いましたし、購入履歴を見ながら2回目の人にはこのパターンを送っているのかなとも思いました。いずれにしても2回目の時も同じように、ちょっとした風情を添えて手紙を送ってきていただけることに改めて、感動も感心もしました。さすがに3回目も検証してやろうという気にはなりませんでしたが、こういう演出をされるステキな担当者さんですし、ステキな会社だなぁとも思いました。販促を考える時、買ってもらうまでのアプローチも大事だけど、買ってもらった後の満足感の演出も同じくらい大事だよな。三星さんの手紙からそんなことを考えながら、また次のプロジェクトや案件へと邁進する日々に戻り、2015年は暮れてゆきました。◆邂逅2017年。今年もDM販促セミナー講師を担当することができました。講師活動を行うようになっておよそ5年。自分のお話しを聴くためにわざわざ集まっていただくお客様には、せめて1ネタでも2ネタでも参考になる話だったと思ってもらいたい。その為に、お話しの中身や構成についても研究しましたし、伝え方についても研究し、スピーカーとして5年相応の成長はそこそこできたのかな、と自信も持てるようになりました。 そして2017年の秋。「苫小牧と言えば、三星さん、よいとまけだよな。」そんな感慨を持ちながら、春に続き苫小牧会場を訪れました。するとそこに、三星さんがご来場されていたのです。講演終了後、セミナー主催者の日本郵便さんにご紹介いただき、三星さんと名刺交換する機会をいただきました。「よいとまけ好きなんです! 母親も好きで。。。 お会いできてうれしいです!」こんなことをお話ししたように思います。◆営業活動せっかく三星さんとお会いすることができたわけですし、願わくばお取引ができれば我々としても嬉しい。日本郵便さんにもご了解いただきながら、セミナー実施後、三星さんを訪問させていただきました。お会いしたのは企画広報室の堀さん。40歳前後かなと思われるしゅっとした男性。セミナーで名刺交換をして以来、およそ1カ月ぶりです。セミナーでお会いした時は3ピースのスーツ姿だったのでカチッとした方なのかなと思いましたが、訪問時の印象はガラリと変わり、作業着のようなユニフォーム姿で表情も柔和な印象の方でした。パラシュートはDMを使った販促施策が得意なこと、その他パラシュートの得意なことや考え方についてひとしきりプレゼンさせていただいた後。「実は。。。三星さんから以前にいただいたお手紙に、とても感動したんです!」と2年半ほど前に届いたDMを取り出し、個人的に伝えたかったことをお話ししました。もはや仕事は二の次です(笑自分はとても感動したこと。とてもステキな手紙であったこと。ご担当者さんはきっとステキな方だと思うこと。そういうスタッフさんがいらっしゃるのはスゴイと感じること。会社として、こういう施策をすると判断されたことはスバラシイ組織だと思うこと。などなど。せっかくの機会だと思い、2年半思っていたことをお伝えしました。すると。。。「あ、ありがとうございます。感動いただいてうれしいです。それ、私がやってたんです」「!!!!!!!!」「ホントですかっ!?!?!?」思わず目が点になってしまいました。こんなことってあるんですね。自分が大そう感激した手紙の送り主さんに、まさかここでお会いすることになるとは。お会いできるとも思っていなかった方です。堀さんがおっしゃるには、せっかくECで購入いただいたお客様。注文情報が届いてピッキングして発送して、お客さんに荷物が届いてお終い。これじゃぁ何か味気ない。荷物が届いたお客様に、せめてなんらか楽しい気持ちになっていただければと。そんな思いで始められた活動だったそうです。字に自信がない堀さんは、何度も同じメッセージを手書きで書き、キレイに書けた文字や一文をキャプチャーして、フォトショップやイラストレータで繋げて手紙を作り上げていたそうです。写真も自分で撮りにいったり。かなりの時間を、この手紙を作るのにかけていたり。この手紙にかける思いや手紙の裏にある堀さんの苦心や工夫についてお話しを伺いました。そうやって送った手紙は、やはり、多くの方からの反響もあるとのことで。この手紙が楽しみで何度もよいとまけを購入するというお客様もいるそうです。感動の手紙を受け取ってから2年半。その送り主の方にお会いできるなんて本当に奇跡的なことだと感じます。このようなめぐり合わせには本当に驚くばかりです。しかし、私としてとても複雑な気持ちになる点もありました。自分でもバカだなと思いますが。。。自分の思い込みです。てっきり30歳前後の長い黒髪の儚げな女性だとばかり思っておりましたのに。。。(笑よく見れば手紙に"Hori"って書いてあるじゃないか。なぜもっと早くに気づけなかったのか。。。同行したデザイナーの石川も笑っておりました(笑◆終わりに今回のお話しは、私の感動体験をお伝えする部分が多く、かなり長いお話になってしまい恐縮いたします。でも、今回の出会いで分かったことは、やはり「お客さんに楽しんでもらいたいという情熱は必ず伝わるものだ」ということことです。知識もテクニックももちろん大事です。ですが、それらを根本で支えるものは、お客さんに楽しんでもらいたい、幸せになってもらいたいというサービスを提供する側の姿勢や考えです。販促表現は知識やテクニックも駆使して表現されるものではありますが、心根がないままに知識やテクニックで表現された販促表現は、きっと空虚であると思います。そんな示唆を十分に与えてくれるエピソードだったと思います。「力なき正義は無能であり、正義なき力は圧制である」どこかパスカルの言葉にも通じるような所があると感じます。ブログにしては長い物語を最後まで読んでいただき、大変にありがとうございました。  

【DM販促】決定的に違う紙DMの強みと活かし方 後編

前編では、紙DMの代表的な3つの強みについて・フィジカル刺激で情動的感覚想起・ポスト内競争力の高さこちらの2点をご紹介しました。後編では、残り1つの強味と、紙DMの活かし方について解説いたします。◆強み③ 行動喚起力の高いメディア販促に於いてはとても重要な特徴です。せっかくオトク情報をお届けして、認知いただいたとしても、実際に商品やサービスを購入・利用していただかないことには、目的達成とは言えません。「お客様感謝祭!この情報をお届けしたお客さまだけ30%OFFでご購入いただけます!」例えば、こんなヘッドコピーがあったとします。PCやスマホの画面で表示しても、紙に印刷したもので表示しても、文字は同じですので、意味は同じですよね? もちろん、情報の意味は同じです。しかし、頭の中では同じように情報処理されているわけではなさそうなのです。このお話しをお伝えする時によく参照されるのがこちらの検証結果です。同じ情報でも、ディスプレイで表示されたものを見ている時と、紙に印刷されたものを見ている時とでは脳の活性領域が違うというものです。紙に印刷された情報を見ている時の方が、前頭前皮質の活性が高いことが見てとれます。前頭前皮質の活性が高いことは何を意味するのかというと、インプットされた情報を元に未来のことを考えていると言われています。オトク情報を認知し、その情報が自分にどのようなメリットをもたらし、自分の幸せにどのように貢献するか?といったことを想像しながら情報を認知しているということです。未来を想像するということは、差し向ける注意の量も増えますし、それ故に記憶にも残ることになるでしょう。記憶に残るということは行動する可能性も高まるわけです。そう。まさに、AIDMAの法則とリンクする流れになっているわけです。もちろん、100%すべてがそうなるものではありませんし、ディスプレイメディアを見て行動することも普段私たちは行っています。ですが、同じ意味の情報であって、脳での捉え方・活動に違いがあることは事実です。極端に言えば、ディスプレイ情報は見えているけどあまり分かっていない。紙に印刷された情報は見えていて、理解が深い。という違いとも言えます。「やっぱり本は電子ブックじゃなくて、紙の本の方がいいな」という声を耳にすることも多いと思いますが、特に物語を読む時、ヒトは読み解いた文字情報から情景や心情を想像、楽しむわけです。 うまく説明もできませんが、私も、本を読むならiPadやキンドルよりも、紙の本を読む方が、読んだ感覚も高いですし、理解度が深いように感じており、経験的・感覚的にそうだなぁと思っていたことも、脳科学的な実証も踏まえて考えると、うなずけることが多いと思います。以上より、ディスプレイ情報と比べて紙のDMの方が、行動を喚起する力が強いことは、脳の活動という視点からも言えそうです。◆紙DMの活かし方ここまで、紙DMの代表的な強みを3つお伝えしてきました。逆に弱みはというと、やはり手間とコストの高さ、そして、紙面都合による情報量の制約という点があります。ハガキであれば、紙面は裏面/裏面の限りですし、封筒DMにすると情報量を増やすことはできますが、青天井に情報量を増やすことはできませんし、動画で伝えることもできませんし、制作単価も上がります。ではどういう風に紙DMを活かせばよいでしょうか?指針は1.周知ではなく、クロージングに使え2.組み合わせて使えこの2つです。紙DMは、eメール訴求と比べると圧倒的に単価が高いですが、コンバージョン率はeメール訴求よりも高い傾向です。紙DMは圧倒的多数に伝えるにはコスト効率はよくありませんが、狙ったターゲットには響き易い性質があります。「広い認知には向かないがクロージングには向くメディア」ということになります。逆に広い認知や頻回に接触する必要がある場合は、eメール訴求は紙DMにはない強さを持ちます。多数に情報を伝えることもできますし、1通当たりのコストが非常に低い分、何回も訴求できます。こういったeメール訴求の良さを組みあわせて、1回目もしくは2回目まではメールでキャンペーン告知を行うが、3回目は紙のDMで行うと、紙のDM1回やったよりも、もしくはeメール訴求を2回やったよりも、最終的な利益が高くなることもよくあります。いかがでしょうか。紙のDMは手間がかかって高いという印象があるかもしれませんが、ここ数年の通販企業のカタログ・紙DM回帰トレンドもあり、紙DMへの注目も高まっています。デジタル情報orアナログ情報といった二者択一な発想ではなく、両者のよい性質を組み合わせて販促に取り組むことが今後ますます求められているように思います。特にWeb系・Webプラットフォームで活躍してきた企業様には新鮮な切り口ともなりますので、その際は当社までぜひご相談いただければと存じます。参考:https://www.parachute.co.jp/blog/2017/07/dmdm-1.html

【DM販促】決定的に違う紙DMの強みと活かし方 前編

もう20年も前の話になりますが、大学時代は認知心理学を専攻しておりました。 今で言う脳科学の分野です。 確か卒論のタイトルは「P300を用いた注意の心理生理学的研究」こんなタイトルだったかと思います。 一定のリズムで提示されるクリック音刺激の中に、ランダム確率で別のクリック音刺激を提示し、ランダム刺激を認識した時に発生する特有のP300という脳波を指標として、ヒトが「注意」を向ける時の性質について研究しておりました。 一応(笑 なにぶん、学士の卒論ですので大したことはできておりませんが、それでもヒトの脳の働きと認知・認識というものは不思議なものでとても興味深いものだと感じておりました。 当時はこの取り組みが今の仕事と関連するとは夢にも思いませんでした。 今回はこんなことを踏まえながら、前編・後編の2回にわけて、紙のDMの強みと活かし方をご紹介します。 紙DMのよさをビジネスタイムラインというディスプレイメディアでお伝えしているというシニカルな話はこの際横に置いておきますが。。。(笑 ◆強み① フィジカル刺激で情動的感覚想起 何と比較して優位性があるかと言うと、Web・eメール・LINEなどのディスプレイ情報との比較です。 ディスプレイ情報との決定的な違いは「触感」というフィジカルな刺激があることです。 ディスプレイ情報はどんなに頑張ってもフィジカル刺激は生み出せません(今の所はそうでしょう) 五感のうちで視覚情報のウェイトは高いと思いますが、人は視覚だけで生きているわけではありません。 「触れる」という刺激は刺激の幅を広げるわけです。 セール案内など、文字や写真の単なる「情報」を伝えるだけでなく、ヒトの「情動的感覚」を呼び起こすことに繋がります。 当たり前過ぎる特徴ではありますが、「触覚」というディスプレイ情報にはない重要な特徴を紙DMは持っているわけです。 また、フィジカルな刺激ですので、その形状にはディスプレイ情報にはない自由度が加わります。 立体、折り曲げ、ちぎる、広げる、たたむなど。こういった構造を利用した情報表現も可能になり、ディスプレイ情報にはない表現が可能となります。 ◆強み② ポスト内競争力の高さ ディスプレイ情報であろうがなかろうが、販促においては、情報を送られた人がその情報を元に、「来店する」「ECで購入する」「資料請求する」などのアクションをしてくれないことには、まったく意味を成しません。 従って、セール情報を認知・理解していただくことが目的達成のためにはどうしても乗り越えなければならない最初のハードルとなります。 みなさんのgmailやヤフーメールの受信トレイはいかがでしょうか? 毎日大量に送られてくるメルマガなどに溢れていて、タイトルも見ずに削除していませんか? 送り主は一生懸命考えて文章や画像を作っていらっしゃいますが(最近だと自動生成もされますが。。。)その多くは初めから届いてなかったかのような不存在として、認知されないまま削除されています。 でも、みなさんのポストを思い出してみてください。 日本においては、自宅に届くDMの数は、1週間に15通以下です。 全体の半数の家庭は1週間に届くDMは5通以下です。(トッパン・フォームズ LABOLIS調べ) 平均すると毎日1通か2通程度ということになります。 2-3日ポストを見ておらず開けてみて「いっぱい手紙が入っている!」と思ってもせいぜい5-6通の範囲ではないでしょうか? この5-6通の中に、みなさんの会社のセール案内やお知らせが入っているわけです。 毎日100通の手紙が届くなら、さすがになかなか見てもらえない可能性がありますが、2-3通、もしくは5-6通の中から、あなたの手紙を見てもらえるのだとすると、かなりの確率で情報が届くと思えますよね? これが、ポストという環境です。 この環境下で見てもらえるように工夫をすれば、情報の伝わる確率が高くなることは容易に想像つきますよね? その工夫についてですが、冒頭のヒトの「注意」という話を思い出してみます。 行政からのハガキや、茶封筒やオフィス封筒といったシンプルな封筒、ピザやお寿司の宅配のチラシ、電気・ガスの検針伝票など、ポストにはいろんなものが届けられ、日常的にはポストを開けなくてもどんなものが入っているかだいたいは想像つきますよね。 こういう状態を「認知文脈」と呼びます。 ヒトは学習する生き物ですので、こういった文脈を形成して未来を予測するわけです。 こんなポストの日常の中に、例えば、 ・真っ赤な封筒に入ったお知らせ ・四角形の黄色いハガキのようなお知らせ ・厚さ5mmほどの箱状のもの ・「重要なお知らせ」と書かれた重厚なお手紙 こんなものが入っていたら「お!なんだろう?!」と思いますよね。 これが、ヒトが注意を向ける瞬間です。 つまり、一定の認知文脈が形成されているシーンだからこそ、そうではない新しい刺激を演出することで、注意を獲得するわけです。 この注意を獲得できれば、封筒であれば中身を、ハガキであれば裏面の詳しい情報を読んでいただける可能性が高くなるわけです。 紙のDMの弱点は、手間がかかること、それ故にどうしても1通単価は高いものにはなりますが、情報をしっかりと認知してもらえる力はディスプレイ情報よりも高いことがお分かりいただけたかと思います。 前編はここまで。後編では3つめの強みと活かし方について解説いたします。 ◆参考 https://www.parachute.co.jp/blog/2017/07/dmdm.html

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