DX成功は結局、トップのやる気？“現場任せ”では失敗する理由をザンシン代表・田中正人が語る

「社会の変化に適応したい」と考える多くの経営者が頭を悩ませるのが「DX」のあり方です。人材不足やテレワークへの対応、はたまたITを活用した新規事業の創出など、激変する時代を前にデジタルの力を借りたいと考える経営者は少なくありません。

しかし、いざ取り組もうとすると、どこから手をつければ良いかわからないというのが本音ではないでしょうか。予算や納期の相場が分からない中で開発会社に相談するのはハードルが高いうえ、「せっかく予算をかけてシステムを開発しても、思うように現場のワークフローに定着しなかったらどうしよう」など、DXの不安は尽きないものです。

そこでこの記事では、DX案件の実績を多数手掛け、Web制作からマーケティング、システム開発、新規事業創出までを幅広く請け負う“デジタルプロ集団”株式会社ザンシン代表・田中正人さんにインタビュー。

これまでの経験から見えてきた、DXが成功する会社／失敗する会社の共通点とは？そして、IT領域での新規事業を立ち上げる際に起こりがちなモチベーション低下のリアルとは。現場エンジニアだからこそ語れる“生の声”をもとに、DX成功の秘訣を探りました。

DXの中身はさまざま。企業が混乱するのも無理はない

——御社は“デジタルプロ集団”として、Web制作からマーケティング、システム開発に至るまで、DX案件を幅広く手掛けておられるそうですね。

はい。弊社は「デジタルひとすじ」を掲げ、“システムやWebをホントに使えるようにする”をモットーに多数のWebソリューションとDX、システム開発を手掛けています。

その中でもDXにおいては、以下を3本柱とし、大手企業〜中小企業まで幅広い企業との取引実績を重ねてきました。

1. 顧客獲得（マーケティング・営業）のDX
2. 社内業務（バックオフィス業務等）のDX
3. 新規サービス・アプリの開発

いくつか、具体的な事例をご紹介いたします。

①顧客獲得（マーケティング・営業）のDX

障がい者の就労をサポートする就労支援事務所のDX事例

課題

従来は検索情報サイト等に出稿することで集客を図っていたが、思うような費用対効果が出なかった（より効果的な集客方法を求めていた）

弊社による施策

• オウンドメディアの構築
• LPの制作
• リスティング広告の運用

得られた効果

新規問合せを前年比170%獲得

②社内業務（バックオフィス業務等）のDX

建設・塗装業界において100億円規模を誇る企業のDX

課題

工事案件や請求・支払を「紙ベース」で管理しており、処理コストが高かった
いっぽうで勤怠や金額計算は「Excelベース」で管理しており、情報があちこちに散らばっていた

弊社による施策

• 各データをクラウド上で一元化
• 一部業務についてはオートメーション化（自動化）も実施

得られた効果

全国の支店で共通の業務システムを利用できるように
リモートワークができる環境も整った

——こう見ると、ひとくちに「DX」といっても、アプローチはさまざまなのですね。

その通りです。ここでご紹介した3つの事例だけでも、実際の支援内容にはずいぶん幅があることをお分かりいただけたことと思います。

この多様さこそがDXの分かりにくさの原因であり、多くの企業が「何から手をつければよいのか」と悩む理由なのです。

「トップのやる気」がDX成功を左右する理由

DXは「経営改革」だからこそトップの意識が重要

——開発会社として幅広いDXに携わる中で、DXに成功している企業の共通点はありますか？

精神論になってしまうのですが、「トップがやる気になっているかどうか」はやはり成功を大きく左右します。

なぜかというと、DXは結局のところ経営改革だからです。「トランスフォーメーション（変革）」と呼べるほどの変化を起こすためには、局所的にデジタルを導入するのではなく、大局観を持って会社を導いていかなければなりません。

ひとつ、実例をご紹介しましょう。私たちのお客様に、近年勢いよく成長しているベンチャー企業がありました。この企業はとにかく成長が著しかったために、創業当初から続けてきたExcelでの顧客管理に限界を感じておられました。

そこで弊社にシステム開発を依頼してくださったわけですが、この企業がすごいのは、会社がさらに成長したあとのビジネスモデルもシステムに組み込んでいたことです。

つまり、「○年後にはこのくらいの売上規模になるだろうから、〇〇や△△を管理するシステムも必要になるはず。それを考えると、最終的にはこのような要件を満たすシステムであることが望ましい。そのうえで、現状の売上と予算はこのくらいなので、いったんこの部分だけ開発して欲しい」というように、とても大局的な視点でシステム開発を捉えていたのです。

DX失敗の要因は「丸投げ」体制？

——全体像が見えている中で、「今取り組むべきこと」をフェーズに分けて切り出していたのですね。では、反対に、失敗しやすい企業の特徴などはありますか。

成功例の対極にあるのが、「お金は出すので、あとは現場で良い感じにしてくれ」と丸投げしてしまう体制です。

全体像が見えていない人がプロジェクトを進めることになると、本質でないところにばかり意識がまわり、「ここのデザインが気に入らない」「このボタンはもう少し大きくしてほしい」などの改善に終始することがあります。これでは開発の効率が上がらず、いたずらに工数（予算）ばかりかかってしまいますよね。

なおかつ、担当者は経営層と現場の板挟みになってしまうので、疲弊しやすいんです。たとえば現場の職人さんに「タブレットなんてややこしいもの、どうして使わなければいけないんだ」と毎日のように突き上げられたら、何のためにDXプロジェクトを進めているのか分からなくなってしまうでしょう。

その一方で経営層からは「予算をかけたのに、うまく使われていないじゃないか」と言われてしまうこともある。こんな日々が続いていたら、担当者が退職するようなことにもつながりかねません。

だからこそDXは、トップの意識が大切なんです。タブレット嫌いの職人さんでも、社長命令となれば従うほかありません。半ば強制的に使っていただくうちに、「意外と便利だな」と感じてもらえたり、「自分でも操作できるぞ」と自信を持ってもらえたりすることもあるものです。

滑り出しをスムーズにするためにも、まずはトップがビジョンを描き、やる気を出す。それが何よりも大切な、DX成功のカギなのです。

新規事業の立ち上げも支援。ロードマップ策定の強い味方に

DXを進める社員のモチベーション

——ここまではワークフロー改善など、主にコスト削減や業務効率化にまつわるDX成功のコツをうかがいましたが、新規事業の立ち上げに関してはいかがでしょうか？

DXに限らないことですが、新規事業を成功させるには、やはりここでも「本気度」が問われます。

たとえばコロナ禍では、幅広い業界が打撃を受けました。「このままでは会社が倒産してしまう」という危機感があればこそ、多くの企業が必死になって新規事業に取り組みました。このくらいの爆発力があれば、どのようなプロジェクトもうまくいきやすいですよね。

ところが実際には、社長が「何か新しいことを始めなきゃ！」と言い出して部署だけを作り、何も知らない社員を集めて「何かアイディアを出してくれ」と頼むケースが非常に多いんです。

そこで社員がやる気を出してくれればよいのですが、大抵の場合は勝手が分からず右往左往するばかりです。

そもそも彼らはサラリーマンですから、必死になってアイディアを出すモチベーションもないんですよ。失敗しても路頭に迷わない代わりに、成功したところで劇的に懐が潤うこともない。それでもプレゼンの期限は迫るので、「どこか、アイディア出しの段階から委託できる企業はないか」と開発会社を探し、うちのような会社に助けを求めて来られるケースが少なくありません。

困ったときの外部パートナー

——非常に納得感のあるお話です。そのうえで、御社ではどのようなサポートを提供されるのですか。

弊社はITのプロとして、これまで経験してきた多数の開発実績から、新規事業立ち上げの勘所もなんとなく分かっています。さらには、お客様の企業を第三者の視点から見ることで、お客様が気付きづらい魅力をお伝えすることもできます。

この2つの強みがあるために、弊社はアイデア出しの段階から深くお客様に関わることができています。ときには企画書作りからサポートさせていただくこともあり、「急に新規事業担当になってしまった」というお客様から頼っていただくことが多いですね。

提案にあたっては、最終的につくりたいサービスの全体像を示したうえで、直近で出すべき成果をマイルストーンとして提示。「ひとまず○月までに、この機能だけをリリースしましょう」などと相談しながらロードマップを引いていきますので、着実にプロジェクトを進めていくことができます。

これは「開発までできる」という開発会社ならではの強みかなと思います。例えばITコンサル企業の場合、ビジネスモデルを描いたり、開発スケジュールを引いたりするところまでしか介入できません。「実際の開発は他社におまかせ」という形になるため、開発にあたる企業をお客様自身で別で探したり、そちらの企業とも二重に調整しなければならなかったり、コンサル企業と開発会社の板挟みという状況にもなりかねないため、お客様の負担が大きくなる可能性があります。

一方、我々のように、システム開発会社でも、普段から事業・ビジネスの視点を持ってシステム開発に取り組んでいる開発会社であれば、ビジネスアイデアの立案から開発までをワンストップで受託できます。予算の見積もりも正確で、無理な費用で受けた挙句に投げ出すようなリスクもありません。

会社のステージごとに、手をつけるべき内容や規模を変える

——頼れるパートナーとして、どこまでも伴走してくれるのですね。

その通りです。

その場限りで関係が終わるITコンサルや開発会社とは違い、弊社は長期視点でお客様のご相談に向き合うようにしており、それがお客様にとっても利益にもつながる構造となっています。

たとえば、ある企業様のシステムは、ごく簡単だったこともあってわずか15万円ほどで受託しました。しかし、それによってお客様のビジネスが成長した結果、1年後には100万円ほどのご依頼をいただき、3年後にはシステム全体を改修するほどの大掛かりなプロジェクトをご相談いただけるまでになりました。
最初の小さなシステム化がなければ、次の取り組みがなかったかもしれないので、お客様が抱えていらっしゃるお悩みと会社全体のステージにあわせてお手伝いできればと思っています。

冒頭でご説明したとおり、DXといっても実際に開発するシステムは多種多様です。そのため予算も幅が広く、たった15万円から始められるものもあれば、1000万円以上をかけた開発が行われることもあります。

しかし、いずれにせよ大切なのは、会社をどうしていきたいかという全体感です。そのロードマップをはじめに作り込んでおけば、「まずは30万円ほどかけて〇〇を改修し、うまくいけば100万円で△△を改修しよう」のような動きをすることによって、段階的に会社を良くしていくことができます。

そんなロードマップを描くためには、多くの開発に携わってきた開発会社がアドバイザーの役割を果たすことが必要になると考えています。今後も大小さまざまなプロジェクトへの貢献を通して日本のDXを推進していきますので、「何から手をつければよいか分からない」と迷われている方はぜひ、気軽にプロであるベンダー企業にご相談をいただければと思います。

取材・執筆：夏野かおる

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