売場作りをするときに、何を参考にしたらいいの？

ECショップを始めようとしたとき、どうやって売場を作っていけば？という話になりますよね？
いわゆるハウツーのようなサイトや、いわゆるパッケージを使って簡単に作りましょうのようなサイトはいっぱい出てきますので、そこはいろいろ見てみてください。

そして、どんなイメージにしたいのか？については、たぶん、自分なりなこだわりがあると思いますので、それを盛り込んでください。
考えるヒントは、先日のブランディングに関する記事

http://www.nexgate.jp/company/step-tomorrow/timeline_detail/792

を参考にしてみてください。

今日、お話しするのは、ちょっと違う角度で売場作りのセオリーについてお話したいと思います。

売場をイメージにするとき何を参考にしたらいいの？

まず、売上を構成する方程式ってご存知ですか？
切り口はいろいろありますが、

　　売上=アクセス人数×注文者数×客単価

といわれています。
つまり、売上を上げていくためには、
　　アクセス人数・・お客さまにいっぱい来てもらう
　　注文者数・・・・来てくださったお客さまみんなに買ってもらう
　　客単価・・・・・買ってくださるお客さまに出来るだけいっぱい買っていただく
をやっていただくということになります。

なぜこの話をしたのか？
これを効果的にサイト上で表現することが、売上を作るということになるからです。

アクセス人数を上げる

よく、アクセス数の話となると、広告やSEOという話にばかり目がいきがちになります。
そのお話ももちろんありますが、たとえば、
　　・まずクリックしてもらえるようなわかりやすくてキャッチーなショップ名になっていますか？
　　・クリックして最初に、わかりやすくて読み進めたくなるような魅力的な画像がありますか？
このような点を考えて作ってみてください。

お客さまは検索するとき、文字だけとは限りません。
画像検索や動画検索もあるでしょう。
そんな時、ぱっと目に付く画像でなければ、流されてしまいます。
ショップ名や、キャッチコピーなんかも同じです。

ふっと目にとまる。これは重要です。
渋谷のスクランブル交差点のところで、女の子をナンパしていると（ナンパって、死語では無いですよね？？？）想像してください。
おそらく、かなり無視されると思います。
そんな時、ナンパに成功する人は、ビジュアルがいけている人か、ふっと心に飛び込む一言（面白いことや、ほめ言葉など）が言えた人ではないですか？
これと同じです。
なので、人がやってくるお店にするためには、
　　・ビジュアルがいけてる（ふりでも良いです）ようにすること。
　　・ふと心に飛び込む一言（ショップ名やキャッチコピー）が言えること。
をやってみましょう。

注文者数を上げる

いわゆるコンバージョンを上げるというお話ですね。
ここでは、テレにショッピングを例に見てみましょう。
おそらく、この時点で多くの人が、あの人を思い浮かべていますよね。
たぶんもう、頭の中をあの曲が流れていますよね？
そう、あのテレビショッピングの番組のお話です。

人生で桐ダンスが欲しいと思ったこと、何回ありますか？
それが、何でかわからないですけど、あの人だったら、めちゃくちゃ売れるんです。
「あの話術がショップ内で表現できたら？」
そう思いませんか？
では、あの話術をロジカルに見てみましょう。
　　・商品の特徴、アピールポイントを語る
　　・こんなにすばらしいものが、今なら●●円！
　　・歌舞伎バリに、くどくて、もったいぶって、声張って、「今なら●●円！」
　　・さらに今なら！
　　　というダメ押し。
　　・さらに調子に乗って、おばちゃんが出てきて、買ってよかったわ～とか言う
　　・ここで電話番号
大きくはこんな構成になっていますよね？
こういう商品ページにしてみましょう！というお話です。
　　・最初はキャッチーな画像と、商品の特徴を語ります。
　　・これがいくらなのか？
　　　※ECはこれがポイント！無理に安くする必要はありません。
　　　　むしろ、ちょっと高いくらいでも良いです。
　　・そしてなんでそんなことになっているのか？を語る
　　　　　・たとえば、安いのであれば、
　　　　　　　・通常サイズよりちょっと小さいとか
　　　　　　　・ちょっと傷があるとか
　　　　　　　・残りいくつとか
　　　　　・たとえば、高いのであれば、
　　　　　　　・厳選した匠が作ったとか
　　　　　　　・今しか手に入らない限定の逸品とか
　　　　　　　・こんなおまけがついているとか
　　　そういうことです。
　　・そして、レビューが続きます。
　　・で、最後にかご
一目ぼれした人用に、メイン画像の下にいきなりかご、もしくはかごへのアンカーを張るのも良いかもですね。
そして検討したい人は読み進めていくとか。
ブランディングもあると思いますので、あえてあっさり作ってツンデレにする手もありますが。。。
こうやって心をつかんでみましょう。

客単価を上げる

これは、刑事コロンボとか、古畑任三郎の戦法ですね。
最後にそっと差し込んで、ぽろっとさせる売場作りです。
スーパーのレジの前にガムがあったり、サイトではレコメンドの話がこれにあたります。
コロンボとか任三郎は、容疑者のところにヒアリングに行きますよね。
で、いろいろ質問するわけですが、随所随所に、ボロが出るような鋭い質問を差し込んでいきます。
でも、容疑者はうまく逃げ切り、ヒアリングを終えます。
で、「よし！うまく隠し通した！」
と心の中で安心しきったときに、
「ところで。。。」
と確信をつくような隠し玉を出しますよね？

あれです！
あれを売場でやるんです。

たとえば特集ページを作りますよね。
熱く、いろいろなアピールをします。全員に響けばいいのですが、そのままかごへ行ってもらえばいいのですが、残念ながらそうでは無い人も一定数います。
そんな方へ、「あれ？こっちでした？」というレコメンドや商品ページのリンクを用意しましょう。
　　・良いけど量が多すぎる。サイズが合わない。
　　・違う味が良かった。違う色が良かった。
　　・もうちょっと良いものが欲しいんだよな。
ページを読むということは、多かれ少なかれ、興味があるものです。
いろいろな選択肢を提示して、よりフィットするものをレコメンドなどで提案していきましょう。

このお話は、コンバージョンを上げるに近いイメージをお持ちかもしれませんが、それとあわせて、松竹梅の、梅でつってきて、だったら竹にしない？松にしない？というような使い方でも良いですし、いろいろやってみてください。

最後に

ここまで長々と読んでいただきありがとうございます。
最後に、この売場作りのポイントは、ショップさまが自分のお店でお客さまがお買い物をされる「ストーリー」を作り、そのストーリーに沿って歩いていけるということです。
売れないお店は、商品が並んでいるだけ。そういうところが多いのですが、同じように並んでいても、売れるお店はお客さまがこう読み進めていくので、ここにこの商品をおく。というのがイメージできています。
そういうストーリーを作っていきましょう。

出来たら、もう少し詳しくお話させてください。
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