経営を立て直すセルフコンサルティング術

こんにちは、服部です。

先日、広告制作会社の方から相談を受け、
単発でのコンサルティングを実施させていただきました。

ピーク時には年商数百億だったものが
今ではとにかく右肩下がりで経営が苦しいという内容。

で、物販などいろいろと事業展開はしているものの
肝心の本業（広告制作業）では全く儲かっていないので
このままではダメだということで相談を受けました。

このクライアントがしきりに言われていたのが、
何十年もこの業界でやってきて
近年、売上も下がり業界もしたびになってきた今、

「他社と差別化できるものが何もない」

ということでした。

日頃からマーケティングを指導している者としては、
強みや差別化要素がないということはないわけですが。

こういう方の大半は
バブルの頃から突っ走ってやってこられたので、
目標やリソースをブレインダンプしたことがありません。

要するに、中長期的な目標や、
自社、あるいは社長自身の武器を可視化するということを
今までしてきていないだけなんです。

ということで、
こういった企業や社長が立ち直るための
セルフコンサルティングの方法をお伝えしていきます。

STEP1：個人と会社の目標を分離する

まずは目標を明確にするということですが、
ちゃんと個人の目標と会社の目標を分けて考えます。

その理由としては、
人によって、個人の目標が
モチベーションやドライバーになる人もいれば
会社自体の目標が
モチベーションやドライバーになる人もいるからです。

もちろん、これらは密につながっているものですが、
漠然と「前期の●●％の売上を達成する」と決めるより
個人の収入目標等が明確になっている方が
残すべき利益目標も明確になり
本当に必要な売上目標が算出できたりするんですね。

会社の理念として「社員の幸せ」を掲げていても
実は、「家族を旅行に連れて行ってあげる」
ということの方が大事かもしれないじゃないですか。

目標のブレインダンプのポイントは
キレイゴトばかりの目標を並べるのではなくて
ダークサイドも含めた欲求を素直に記すことです。

目標設定の期間としては１年ですね。

今の世の中での「３年目標」を立てたとしても
変化が激しいのであまり意味ありません。

STEP2：個人と会社のリソースを分離する

目標が分離できたら
次はリソースに関しても個人と会社で分離します。

リソースというのは知識や経験、ノウハウなどです。

分離する理由としては、
会社が持っているリソースだけに囚われていると
できることは限られてくるので
それこ、そ他社との差別化が難しくなってしまいます。

なので、個人のリソースも徹底的にブレインダンプし
収益につながる可能性があるものをピックアップします。

できれば、社員のリソースもピックアップできると
既存のビジネスモデルの強化や
新しい事業の武器として使える可能性が出てきます。

ポイントとしては、
可能な限り掘り下げるということです。

例えば、「短期間でダイエットに成功した」という
成功ノウハウがあったとしたら,

それは食事制限なのか、運動によるものなのか？

運動の場合は筋トレなのか、ジョギングなのか？

筋トレのメニューがスクワットだったとしたら、
その理由は、人間の筋肉は下半身に集中していて
下半身の筋肉を増やすことで代謝が活発になり
短期的で成果を出すことができた。

くらいまで掘り下げて、
じゃぁ、腰に負担がかからない
女性でも簡単にできる効果的なスクワット法は？
という感じでリソースを明確にしていきます。

STEP3：目標の難易度と優先順位を決める

これで、目標にしてもリソースにしても
パーツがある程度可視化できている状態になります。

ここでは、STEP1で挙げたそれぞれの目標を
難易度順に並べて、５つくらいに絞り仕込みます。

さらにその中で優先順位も決定してしまいます。

ここで考える難易度と優先順位の基準というのは、

「達成は容易ではないが達成可能なもの
　かつ、成果やリターンが多く見込めるもの」

という基準で考えます。

最終的に３～５つくらいに絞り込みましょう。

言うまでもなく、
達成の難易度が低くてリターンも大きいものが理想ですが
そんな都合の良いものはなかなかありません。

また、達成の難易度が高くてやりがいがあっても
成果につながるプロセスが不確実なものに関しては
極力避けることを推奨します。

そこに投資する時間もお金もギャンブルになります。

また、この段階では、
個人の目標も会社の目標もごちゃまぜで構いません。

個人目標を会社の目標につなげるのは容易ですから。

STEP4：リソースの需要をリサーチする

目標を達成するためのリソースをピックアップし
目標で掲げている売上を達成するために
そのリソースの商品価値が妥当かどうかを考えます。

明らかに販売数（販売活動）の負担が大きくなり、
売上があがっても利益が残りづらいのであれば
リソースを組み合せて単価アップ施策を考えます。

先ほどのダイエットの例で言うと、
「女性でもできるスクワットダイエット法」
ではノウハウとして弱いのであれば、

・掃除をしながら下半身を強化する方法
・歩き方を変えれば下半身の代謝は上がる
・オフィスでできるスクワット効果

といったものを追加して
商品やコンテンツの価値を上げるようにします。

STEP5：個人発信かと会社発信かを決める

目標と、達成するためのリソースがつながったら
商品企画を詰めていき発信をしていくわけですが、
右肩下がりの経営を復活させるための有効な切り口は
基本的には次の２つしかありません。

１．会社として新しい商品を企画する
２．社長個人をブランディングする

■会社として新しい商品を企画する
これに関してはそのままで
企業努力によって立て直しを図る方法なので、
リサーチ、商品企画・開発、プロモーション・広告、
とコストはかかるいというリスクはありますが、
その分リターンは大きくなります。

あくまで会社として商品を認知させるために
お試し商品なども用意して
大きく宣伝広告をしていくという考え方です。

マス・マーケティングに近い考え方ですね。

■社長個人をブランディングする
既存の商品やサービスが
他社と比べても質が良く、需要があるのにも関わらず
思うように売れていないのであれば、
社長のパーソナルや信念を打ち出すことで、

「この人が言うのなら一回買ってみよう」

といった感じで、
商品への動線をスムーズにすることができます。

また、独自のメディアにアクセスを呼び込んで、
そのアクセスを見込み客、購入客に変えるわけなので
広告費のコストは圧倒的に削減できます。

しかも、独自のメディアは資産となるので
永続的に広告費のコストを減らすことができます。

しかし、当然、これには、ブログなどで
社長が継続的に情報発信をする必要があるので、
それなりに時間は必要になりますし、
SEOやインフルエンサーの巻き込みといった
WEB戦略にかなり注力をしなければならないという
時間のコストは必要になります。

派手な名物社長とかよく見ると思いますが、
あれに近いイメージですが
もうちょっと現代風な感じですかね（笑）

社長のブランディングができてしまうと、
商品コンセプトが変わっても売れ続けますし、
信用があるので他社商品の紹介もしやすくなり
手数料ビジネスも展開していけます。

マネタイズやセールスがかなり楽になることは
もはや言うまでもありません。

STEP6：ブランディングに囚われない発信をする

注意点としては、ブランディングというのは、
良い商品であることが当たり前になります。

マーケティングをすっとばして
社長のキャラや人柄でもブランディングは完成しますが、
肝心の商品が、他社より劣っていれば
当然、リピートしてもらいようがありません。

インスタントなブランディングは
将来的に会社自体の首を絞めることになります。

ブランディングというの
あくまでマーケティングの副産物であるということは
覚えておいた方が良いかもしれません。

ぜひ、経営（ビジネス）復活の参考にしてみてください。