マーケティングオートメーション（MA）とは？機能やメリット、ツールの選定方法を解説

マーケティングオートメーション（MA）とは？機能やメリット、ツールの選定方法を解説

マーケティングオートメーション（MA）とは、顧客情報の一元管理やマーケティング業務の自動化が行えるツールです。導入する企業は徐々に増えてきたものの「機能や活用方法がわからない」「導入後の効果は？」など、疑問を抱える経営者・担当者の方もいるでしょう。

そこで今回は、マーケティングオートメーション（MA）とはどのようなツールなのか、機能やメリット・注意点について解説します。MAツールの導入方法も解説するので、前向きに検討する際はぜひ参考にしてみてください。

基本的な知識を押さえることで「自社にマッチしているか」「導入すべきツールか」などが判断できるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）について、特徴や求められる背景を見ていきましょう。

マーケティング業務の自動化や、見込み顧客の情報を一元管理できるツール

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング業務の自動化（仕組み化）や、顧客情報の一元管理ができるツールです。

従来までのマーケティングは、商談のタイミングを探り、適切な情報・方法でアプローチをかける、アナログかつ手間・時間のかかる手法でした。膨大な数の見込み顧客を抱える担当者では、アプローチのタイミングを逃すリスクもあるでしょう。

しかし、マーケティングオートメーション（MA）では顧客情報が一元管理され、メールの一斉送信や商談化に至りそうな見込み顧客の可視化が可能です。リードの獲得や管理もできるため、顧客獲得の機会損失を効率的に防ぐ効果に期待できます。

マーケティングオートメーションが求められる背景

マーケティングオートメーションが求められる背景は、顧客の購買行動の変化と、それに伴う競争力の維持が要因です。昨今、スマートフォンやタブレットなどデジタル端末の普及により、顧客自ら商品・サービスについて調査できるようになりました。

見込み顧客との接点を得るには「検索キーワード」「閲覧ページ」「ダウンロードした資料」など、オンライン上の行動履歴も分析し、適切な情報を提供する必要があります。従来までのアナログな手法では、膨大なデータの処理・分析は難しいでしょう。

BtoB・BtoCどちらの事業形態においても、流動的なビジネスシーンに対応するには、自動化・仕組み化が求められます。こうした背景を理由に、マーケティングオートメーション（MA）の導入が求められています。

マーケティングオートメーション（MA）の主な機能

マーケティングオートメーション（MA）の主な機能を解説します。自社の事業課題が解決できるか、機能面から見ていきましょう。

リードの獲得・情報管理（リードジェネレーション）

リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）獲得をサポートしてくれる機能です。たとえば、自社サイトへアクセスしたユーザーに対し、ポップアップやリコメンド、プッシュ通知などを活用して、個人情報の開示を促します。

開示された情報は、IDに紐づけて一元管理し、社内で共有します。次回のアプローチの際、適切なタイミングで情報を提供できるよう、活用可能です。

リードの育成（リードナーチャリング）

リードナーチャリングとは、リードの購買意欲を高めるための機能です。たとえば、メール配信やセミナーの開催、Web広告などの方法でアプローチを行い、リードの購買意欲を高めます。

ただし、こうしたアプローチはタイミングが重要なため、リードの趣味嗜好や購入意欲のレベルを把握することが重要です。MAツールを活用し、リードの行動履歴も入念に調査しましょう。

リードの絞り込み（リードクオリフィケーション）

リードクオリフィケーションとは、顧客化の期待値が高いリード（ホットリード）の選別と、営業部門への引き渡しです。MAツールに搭載されるスコアリング機能を活用し、自社サイトへのアクセス回数やメールの開封率などを分析します。

分析結果をもとに成約確度を算出し、ホットリードを営業部門へ引き渡すことで、営業活動の効率化・成約率の向上などにつながります。

マーケティング業務の自動化

MAツールには、手作業で行っていたマーケティング業務の自動化機能も搭載されています。

＜自動化機能の例＞

• Web上の行動履歴を自動収集
• 資料請求に至らなかったリードへメールを自動配信
• ホットリードを営業部門へ自動通知

データ収集やメール配信が自動化されることで、事務作業の手間・時間が削減され、マーケティングのコア業務に注力できるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリット

マーケティングオートメーション（MA）導入のメリットを5つ解説します。

営業活動が効率化される

MAツールの導入により、リード獲得・育成が自動化されることで、営業活動の効率化につながります。従来の営業活動では、営業担当者がリードとの関係構築にリソースを割いていました。

しかし、MAツールはデータをもとにした確度の高いリードを選別し、自動的にアプローチできます。営業担当者はホットリードに注力できるため、効率的に営業活動が行えるでしょう。

属人化が解消され、業務を標準化できる

MAツールは、営業担当者が抱える情報を共有できるため、属人化の解消と業務の標準化を目指せます。ホットリードをマーケティング部門から営業部門へ引き渡すには、顧客情報の共有化と分析が欠かせません。

これまで営業担当者が個別に抱えていた情報が共有されることで、特定の担当者に頼る属人的な状況を防げます。さらに、担当者不在の際はマーケティング部門がフォローできるため、担当者へ依存する状況を回避し、業務の標準化にもつながるでしょう。

部署の内外での連携が強化される

MAツールによる情報の一元管理は、部署内外での連携強化にもつながります。MAツールでは、顧客情報をはじめとした各種情報がデータとして一元管理されるため、マーケティング部・営業部ともに共通認識が持てます。

情報伝達のスピードアップだけでなく、特定のリードに対し、共通の目標を持って業務に取り組めるでしょう。認識の違いから発生する、トラブル軽減にもつながります。

顧客の取りこぼしを防止できる

MAツールによる顧客情報の収集・分析により、これまで見逃していた顧客の取りこぼしを防止できます。MAツールでは、顧客の趣味・嗜好や行動履歴をもとに、客観的な視点で成約確度が算出されます。

これまで認知できなかったホットリードを発見しやすくなるため、機会損失のリスクを軽減できるでしょう。

データの取得・分析が迅速にできる

MAツールには、マーケティング業務をサポートする包括的な機能が搭載されているため、データの取得・分析の迅速化にも期待できます。従来までは、用途に応じてツールを使い分けたり、レポートの作成を手作業で行ったり、手間のかかる作業が多かったかもしれません。

しかし、MAツールでは、顧客情報の収集やスコアリングが自動化されます。なかには、分析レポートの出力機能を備えたツールもあるため、データの取得・分析に時間と手間をかける必要はありません。

マーケティングオートメーション（MA）を導入する際の注意点

マーケティングオートメーション（MA）導入時の注意点を4つ解説します。「導入後のトラブルはないか」「許容できるリスクか」などを判断しましょう。

導入コストがかかる

MAツール導入時は、0～30万円の予算を確保しなければなりません。初期費用0円のMAツールは機能が制限され、利用人数やデータ容量などが実務に対応しきれないリスクもあります。

一方、高機能なMAツールほど初期費用が高く、企業・事業規模によっては予算確保が難しいでしょう。MAツールで解決したい課題や用途に応じ、費用対効果に期待できるツールを選ぶ必要があります。

運用体制の整備が必要になる

ツールを使いこなすIT人材の教育・確保、ツールの利用マニュアル・シナリオ作成など、MAツール導入時は運用体制を整える必要があります。マーケティングに関する知識・ノウハウがあっても、ツールを活用したアウトプット方法がわからなければ、効果を発揮しません。

また、運用トラブルを避けられるよう、使用手順や注意事項などをまとめる必要もあります。運用体制の整備には時間・コストがかかるため、ベンダーのサポートが受けられるか確認しましょう。

効果が表れるまでには時間がかかる

MAツールは、導入後すぐに効果が表れるわけではありません。施策の立案・実行、検証と改善を繰り返すことで運用方法がブラッシュアップされ、期待する成果につながります。

営業部門とも連携を取りつつ、現場レベルの課題を汲み上げたうえで、効果検証のサイクルを回しましょう。中長期的な視野での運用も考慮して、稼働スケジュールを組む必要があります。

継続的なアップデートや運用の改善が必要になる

MAツールはベンダーによるアップデートが行われるため、運用方法の継続的な学習・改善も必要です。ベンダーは、機能性や操作性、セキュリティ性能の向上などを理由に、定期的なアップデートを行います。

このとき、運用フローにかかるポイントが改修された場合、利用者側も新たな運用方法を習得しなければなりません。継続的な研修・教育にかかるリソース・コストも考慮したうえで、導入を検討しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）のシナリオ設計について

マーケティングオートメーション（MA）のシナリオとは、顧客獲得までの流れを想定した手順書です。具体的には、以下の流れでシナリオ設計を行います。

＜シナリオ設計の流れ＞

1. シナリオの目的を明確化：設計の軸となる目的を設定し、予算・リソースを逆算する
2. 顧客の属性を設定：目的を軸に、年齢や性別、居住地などの属性を設定する
3. アプローチのタイミング・方法を設定：どのリードに対し、いつ・どのようなアプローチを行うのか決める
4. トリガーの設定：アプローチを行うトリガー（条件）を決める
5. アプローチのチャネルを選定：メールやSNSなど、リードへのアプローチに使うチャネルを決める

上記の流れでシナリオを作成することで「どのリードが」「どのような条件になれば」「どうアプローチすべきか」が具体化されます。シナリオをMAツールに落とし込むことで、データに基づいた無駄のないアプローチにつながるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを選定する際のポイント

マーケティングオートメーション（MA）ツールを選定する、4つのポイントを解説します。

自社の要求を満たす機能・仕様になっているか

MAツールによる成果を得るには、自社の要求を満たす機能・仕様が搭載されているか確認しましょう。とくに、BtoB・BtoCどちらの機能・仕様かを確認しなければ、導入しても事業課題を解決できません。

＜BtoB・BtoCの機能的な違い＞

• BtoB：長期的な商談が想定され、顧客管理やシナリオ設計、継続的なアプローチが重視される
• BtoC：扱えるデータ量が膨大で、オムニチャネルへの対応力も高い

自社のビジネスモデルにマッチしたMAツールを選び、適切な運用を目指しましょう。

既存のシステム（CRMやSFAなど）と連携できるか

既存のシステム（CRMやSFAなど）と連携可能なMAツールであれば、データの2重入力・管理やツール・システムの使い分けといった手間を削減することが可能です。たとえば、MAとSFA（営業支援ツール）を連携させた場合、マーケティング部門で蓄積されたデータをもとに、営業部門はSFA上からホットリードの候補を閲覧できます。

営業部門は、そのまま自らの業務にデータを活用できるため、コミュニケーションロスやデータの2重管理などのリスクも軽減されます。MAツール導入時は、既存システムとの連携性を確認し、業務効率を落とさず運用できるかチェックしましょう。

誰でも使いやすい設計であるか

使いやすい設計のMAツールであれば、操作方法の習得期間が短縮され、従業員の負担増加も防げます。どのツール・システムにおいても、導入直後は操作に慣れる期間が必要です。

多機能なMAツールは利便性が高いものの、扱いにくい可能性もあるでしょう。そのため、直観的に操作しやすいツールを選び、従業員の負担軽減、習得期間の短縮などを配慮することも大切です。

サポート体制が充実しているか

ベンダーのサポート体制を確認し、スムーズに運用できるMAツールを選びましょう。MAツール導入後、トラブルが原因で使用頻度が下がっては、導入コスト・リソースが無駄になります。

ベンダーの電話・チャット窓口、マニュアルの提供などのサポートがある場合、上記のようなリスクを軽減できるでしょう。費用対効果を高めるためにも、サポート体制の充実度は必ず確認してください。

ベンダー側のサポートがついていない場合にも、そのMAツールの構築パートナーや対応経験のある開発会社に相談することで、導入をスムーズに行うことができます。MAツールは初期対応・設計や自社システムとの連携が必要になる場合があるので、相談ができる開発会社を探しておくとよいでしょう。

マーケティングオートメーションを導入する際は、プロのシステム会社の導入支援を活用するとスムーズ！

マーケティングオートメーション（MA）を導入する際は、システム会社の導入支援を活用すると、スムーズに運用開始できます。MAツール導入時は、導入目的や事業課題に合わせて、上記に挙げたようなシナリオ設計やデータベースなどの管理項目の設定、自社システムとの連携など、自社に合わせて使いやすいように設定・対応を行う必要があります。

専門知識がなければ対応が難しいケースもあるため、導入支援を活用したほうがトラブル発生のリスクも抑えられるでしょう。

まとめ

マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング業務の自動化を行い、顧客獲得の機会損失の防止、業務効率化などを実現できます。アナログな手法ではカバーしきれなかった業務範囲まで、ツール上で処理してもらえるため、自社の売上増加や無駄なリソースの削減にも期待できるでしょう。

ただし、導入時には初期費用がかかるほか、運用体制の整備も欠かせません。準備を怠ると「使用頻度が下がってしまった」「課題解決が叶わなかった」などのリスクもあるため、メリット・デメリットも把握したうえで、MAツールの導入を検討しましょう。

導入時は導入支援サービスの利用も検討し、導入トラブルの発生を防ぐことも大切です。