動き出す前に把握しておきたい！海外市場での拡販活動のお悩みあるある３選

こんにちは。大伸社コミュニケーションデザイン 吉田です。

皆さんご存知の通り、これまで国内市場のみを対象にされていた企業の多くが、海外への進出を重要課題として挙げています。その背景には、国内市場の飽和や安価な海外製品の台頭など様々な要因がありますが、「国内市場だけに頼ってはいけない」という思いは、共通ではないでしょうか？

そこで今日は、海外市場での拡販活動に関してお客様から受けるご相談の代表例を３つご紹介したいと思います。動き出す前に読んでおくと、今後の参考になるかもしれません。

１.そもそも、自社がどこの地域・国に進出すべきか分からない

北米やヨーロッパであれば、海外進出への検討材料は入手しやすいケースが多いですが、東南アジアやメキシコ、南米など、今後、市場の開拓先として見込まれている新興国の場合、十分に情報を手に入れることが困難なことがあります。現地に社員を派遣してリサーチを行うことも可能ですが、時間もお金もかかり気軽には行うことは難しいでしょう。また、国外への進出は大変リスキーなことであるため、もちろん入念に調査を行う必要があります。その項目は「市場規模」「法規制」「インフラの状態」など多岐に渡り、意思決定を行う材料収集に苦戦することが多いようです。

２.製品は日本と同じものを売っていいの？販路はどうする？

進出国決定後に待ち受けるのは「何をどうやって売るか」です。日本では人気の製品であっても、市場が変われば、ニーズや習慣、規制、周辺機器の規格などが異なるため、そのまま販売できるものはほとんどなく、一部改良が必要になることや、新製品を開発する必要がある場合など様々です。もし、一から製品の開発が必要であり採算が見込めないとなれば、国選びからやり直しです。また、販路の確保も重要です。現地の代理店任せで良いのか？あるいは、きちんと現地オフィスを作り営業体制を整えるのか？など売り方の検討が必要です。限られた人的リソースで販売活動を行うための販売網の整備、効果的な販促活動を実現するためのデジタルメディアの用意、展示会への出展などの検討も欠かせません。

３.海外現地法人が別の会社のように感じる

めでたく海外進出の目処がたち、場合によっては現地法人を立ち上げることもあるかと思います。その際、現地で新たにスタッフを雇用するケースも多くあるでしょう。その際に必要となるのは、ブランディングです。インナーブランディングを通して経営方針や社風などを現地スタッフに伝えて行くことも大切ですし、アウターブランディングを通して、外から見た自社の印象を良くしていく必要もあります。日本人であれば誰でも知っているような有名企業でも、海外の現地法人や子会社のブランディングまで手が回っていない、ということはよくある話です。例えば、日本本社と海外の現地法人でWebサイトやカタログのデザインが全く異なり、違う会社に見えてしまうということもあります。一概に「世界中でツールのデザインを統一した方が良い」というわけではありませんが、海外で売り上げを伸ばすためには、各国の市場や風土に合わせた長期的なブランディング施策が欠かせません。

海外市場での拡販を中長期的な目標としている企業は多いですが、解決すべき課題は多岐に渡り、頭をかかえるお客様が多くいらっしゃいます。私たちは、このようなことでお困りのお客様の代わりに、海外進出の検討材料を収集するための各種調査から、現地でのプロモーションのサポート、グローバルブランディング支援など、幅広くサポートを行っています。世界84か国に対応しておりますので、何か気になることがございましたら、お気軽にご相談ください。