【広告の発想】視野を広げるとは、具体的にどうすればいいのか。

前回、コピーライティングを登山に例え、
事前にめざす山（ゴール）を具体的に設定し、
それから入口とルートを探そうとお話ししました。

■入口＝商品のセリングポイント
■登山ルート＝表現のアプローチ
■頂上＝広告・販促の達成目標（ゴール）

しかし、発売後しばらく経っても思うように売り上げが伸びない時は、
別の入口やルートを探そうとしても、簡単には見つからないはずです。
そういう時は、視野を広げるしかありません。
具体的には、「自分が登ろうとしている山を俯瞰から見る」
「他の山を調べてみる」です。

◎新しい入口を見つけるには

セリングポイントを見出すには、商品価値を見直す必要があります。
開発時・発売時に定義したコンセプトに囚われず、
まっさらな目で商品と向き合わなければなりません。

まず、長所・短所を決めつけないこと。
例えば、高さ・速さ・小ささを極めているから必ず良いとは限りません。
「ほど良い大きさや機能」「枯れている仕様」は、
ユーザーに受け入れてもらえる可能性があると思います。

また、2番目、3番目だと見なしていた機能が
今、価値を持っているかもしれません。
「これしかない」などと思わず、ユーザーのものさしで、
すべての機能を平等かつ客観的に評価してみてください。
これが「自分が登ろうとしている山を俯瞰から見る」ことです。

◎新しいルートを見つけるには

高機能なもの、高級なものを選ぶ時、ユーザーはどんな目で商品を見ているか。
安さ、使いやすさを重視するユーザーは、どうか。

表現は、ユーザーの心理を考えながら制作されます。
そして、ユーザーと商品の関係性には、
どんな分野・業界でも共通する一定のパターンがあります。
ある分野での表現のロジックは、他の分野にとっても参考になると思います。

自分の山にだけ集中するのではなく、他の山も見ることをおすすめします。
全然違う分野にこそ、活路となるヒントがあります。

◎違う山を登ることとは

入口もルートも見つからないなら、「違う山を登る」手があります。
つまり、ターゲットやマーケットを替えよう、
ゴールそのものを再設定しようということです。

耐久性や防水性に優れたコンパクトカメラは、
一般的にはアウトドアやスポーツでの利用を想定しますが、
じつは建設現場でも重宝されています。
そんなふうに、違うターゲットやマーケットを開拓することで
商品に新しい価値が生まれるケースも、あります。

さて、「自分が登ろうとしている山を俯瞰から見る」「他の山を調べてみる」時に
最も貢献できるのが、コピーライターだと私は考えています。

ライターにも種類があります。
特定のジャンルに精通したテクニカルライター、
文字数の多い冊子ものを手がけるエディトリアルライター、
そして、広告や販促物を担当するコピーライター。

コピーライターは、さまざまな業界を見て、いろいろな商品を担当した「雑食」です。
よその業界ではどういう表現を使っているのだろう？
そんな疑問が浮かんだら、コピーライターに訊いてみるのも一つの手です。