SFA（営業支援ツール）比較！機能と導入ポイント【最新版】

SFA（営業支援ツール）は最近耳にする機会も多くなりました。

その名の通り、営業を支援するシステムであるSFAですが、具体的にはどのようなことができるのでしょうか。

今回は、SFAの解説とSFAを導入もしくは開発する際のポイントを紹介したいと思います。

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１．SFA(営業支援ツール)とは

SFAでできること

SFAとは「Sales Force Automation」の略であり、 企業における営業活動の情報をデータ化して蓄積することで、分析することができるシステムソフトウエアのことを指します。

SFAは営業プロセスを可視化し、属人化される営業情報を共有し、 営業活動の効率化を進めることができる営業支援ツールとして広く認知されています。

SFAは自社独自のものを開発して運用している会社と、市販されているSFAツールを導入・カスタマイズして利用している会社があります。

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの違いを簡単に説明すると下記の通りになります。

SFA：営業活動を推進するシステム

SFAでは営業員の活動を促進し、売り上げをさらに高めてくれる機能が搭載されているのが特徴です。 行動管理、ToDoリスト、通知機能など営業マンに役立つ情報が満載です。

RM：顧客との関係構築を推進するシステム

CRMの機能は顧客管理、メール配信、データ分析レポートなど直接マーケティングに関する部分が多いです。 そのためSFAとは違って企業の施策展開に用いられます。

ただ、営業活動を行う・営業利益を上げるためには、顧客管理も重要なので、SFAの中に一部CRMの機能が入っているシステムもあります。 最近は交わる領域も増えてきているので、一概にそれぞれ独立したシステムというよりも、相互関係があるものが多いと言えるのが特徴です。

2. SFAの機能

SFAはその名の通り、営業支援ツールですので、営業に関することが管理できる機能が用意されています。

まず、一般的にSFAに搭載されている基本機能について説明します。

顧客管理

名刺交換、往訪した取引先の企業情報や、担当者の連絡先などが管理できます。 そのため訪問する前に顧客情報を確認することが可能です。 最近では顧客の名刺情報をそのまま取り込むことができる機能のあるSFAも多いので、利便性が高くなっています。

また顧客情報を保存、管理しておくことができるので、自社内の営業マンが変わった場合でも引き継ぎ作業が楽になります。 そのため顧客データが分からず、過去にトラブルになった顧客の情報が引き継がれないといった事態を防ぐことが可能です。

さらにSFAで顧客管理をしておけば、担当者ではなく他の社員でも対応できるので緊急時にも対応できるというメリットがあります。 したがって顧客のデータの共有を徹底したい場合に顧客管理機能は非常に便利です。

案件管理

顧客へ提案中の案件、受注・失注した案件の情報（提案した金額や日時など）を管理できます。 営業マンが案件の情報を見直し、自分の営業活動を改善する際に役立てることが可能です。

またSFAで案件管理を行うことで、営業マネージャーが各営業員の営業進捗を素早く管理できます。 営業マンごとに適切な指示を出すことができるため、チーム単位での営業活動の改善が期待できるでしょう。

さらに会議の場面でも、それぞれの案件進捗を話し合う際に素早くお互いの状態を確認できます。 会議の無駄な時間を減らすことができるので、さらなる業務の効率化が見込めるでしょう。

行動管理

営業マンがどのような営業活動を行なっているか（初訪、往訪、架電、メール等の行動アクション）が行動履歴として入っています。 細かくフェーズごとに営業マンの行動管理ができる機能なので、行動改善の際に便利です。

営業マネージャーが各営業マンの行動フェーズを確認できるので、売上が出ていない営業マンがいれば行動改善の提案がしやすくなります。 営業マンごとの行動履歴がそのまま残るので、個別面談などの際にも役立つのが大きなメリットです。

PDCAを回していく際の見直しにも繋がるので、社内の営業部全体の売上を底上げしていく際に活用することが可能です。 したがって部署全体のパフォーマンスを向上させていきたい場合は、SFAによる行動管理の機能が必須となります。

成果管理

SFAにおける成果管理の機能では営業マンの営業状況が数値管理として入っています。 実際に営業マンが営業活動で、どのような売り上げを出しているのか一目で確認できるのが強みです。

そこから月の売上予測なども立てることができるので、売上ノルマの必達を達成したい場合は特に役立つ機能となります。 実際にチーム内でのミーティングでも売上確認が容易にできるので、月にどれくらいの売上が必要なのかも把握しやすくなるでしょう。

したがって営業マン、営業チームのさらなる売上向上を狙う場合は成果管理機能で細かく売上を確認しましょう。

レポーティング

SFAには日次、月次など、営業売り上げ状況などのレポーティングができる機能が入っています。 特にどのような項目で検索できるかが機能としての重要なポイントです。 実際に案件や商談の動きをデイリー、ウィークリー、マンスリーで表示できるので確認が簡単にできます。

なにか顧客ごとに特別な動きがあった場合や、問題があった場合もすぐに確認できるので、営業マンの行動修正にも便利です。 外出先でもスマートフォンなどで確認できるため、その場での行動改善の際にも役立ちます。

またレポーティング機能はカスタムすることが可能なので、自分が欲しい情報のみを表示することができます。 余計な情報は表示させないという使い方もできるので、業務の効率化の際にも使えるでしょう。

活動サポート

SFAには営業マンの活動をサポートする機能も充実しています。 実際には下記の機能が付いていることが多いです。

• モバイル端末対応
• スケジュール管理機能
• ToDoリスト機能
• ファイル共有機能
• 顧客先を表示する地図機能

これらの機能が標準装備されているため各営業マンが活動しやすくなります。 今自分がなにをするべきか、どのような情報を共有すべきかが明確になるので、無駄な行動を削減することに繋がるでしょう。

実際に外出先でもスマートフォンがあれば機能が使えるため、さらに営業活動が楽になります。 ToDoリストや地図機能もあるので、顧客訪問をより効率化することが可能です。

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3．代表的なSFAツールを比較

国内では多くのSFAツールが登場していますが、実際に代表的なSFAツールとしては下記の5つが挙げられます。

• Salesforse
• Senses
• kintone
• hubspot
• zoho CRM

いずれも利便性が高く、高性能なSFAツールとして有名です。

ここからはそれぞれのSFAツールを特徴や使用感に基づいて徹底比較します。

Salesforse

Salesforseは国内においても高いシェアを誇り、歴史も長いことから実際に多くの企業において導入されているSFAツールです。 営業支援ツールとして特化しており、非常に使いやすく見やすいSFAツールに仕上がっています。

MAやCRMとの連携も容易になっているので、営業マンの営業活動をさらに促進してくれるでしょう。 自社に合わせたカスタマイズもできるので、自社に合わせた使い方がしやすいのもメリットです。

Senses

SensesはAIによって営業データを解析し、営業活動をサポートしてくれるSFAツールです。 データを細かく分析し、営業マンが取るべき行動や指針を打ち出してくれるので、頼りがいのあるツールと言えるでしょう。

Officeソフトや各種チャットツールとの連携もできるので、非常に使いやすいのがポイントです。 ユーザーインタフェースも見やすい構成になっているため、ストレスを感じずに活用することができます。

kintone

kintoneは顧客管理システムなども開発しているサイボウズ社によるSFAツールです。 顧客データやクレーム情報など、営業マンにとって欠かせない情報をアプリ内でスムーズに共有できる機能があります。

営業チーム内での進捗報告や、ワークフロー管理なども行うことができるので営業活動の効率化に繋げることができます。 顧客対応の抜けなども防げるようになっているため、機会損失を防ぐ際にも便利です。

hubspot

hubspotはインバウンド型でリードを集めるのに特化したSFAです。 Web経由で獲得したリードをナーチャリングしていくというMAツールとしても優秀なツールとなります。

ユーザーインタフェースも使いやすく整えられており、インバウンド主体のセールスを行う企業に最適なSFAツールです。 ただ、飛び込み営業などアウトバウンドを主としたスタイルの企業との相性は悪いので、導入検討の際は注意しましょう。

zoho CRM

zoho CRMはクラウド型のSFAツールとなっており、顧客、商談、対応状況を一目で確認できます。 業務効率化をメインの目的としており、導入しやすいことからも様々な業界の企業と相性が良いツールです。

見積書・請求書・受注書を作成する機能も付いているので、顧客に対応を求められた際に素早く対応できます。 営業マンの営業活動がよりスムーズになるような機能が詰め込まれた高性能SFAツールと言えるでしょう。

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4．SFAを導入する４つのメリット

SFAを導入することによって得られるメリットとは、どのようなものがあるのでしょうか。

ここでは、大きく４つのメリットをご紹介します。

① 営業における属人化の解消

SFAを入れることで期待する効果として、営業活動の効率化による営業組織全体の売り上げ拡大が考えられます。

営業マンが増えてくると、それぞれのやり方がなかなか共有されずに属人化してしまうことになります。 そして、目標を達成し続ける人とそうではない人など、属人化による影響も少なからずあります。

そこで、「営業活動の情報を全営業マンが閲覧共有できる」ことや「案件ごとの更新や、 行動履歴などを見ることができる、それらがリアルタイムで確認が可能」、「検索性が高く案件状況の確認ができる」 などの実現がSFAでは可能になります。

このような機能を活用することで情報共有が進み、これまでの属人化を解消できるようになります。

② エクセル管理からの営業管理効率化をはかる

一般的に、取引先情報や案件情報など、まずはエクセルで管理するようになります。

最初は管理する営業マンの人数が少ないこともあり問題ありませんが、 データ量が増えたり営業マンの人数が増えたりすると、エクセルを更新するだけでも人数分の時間がかかってきますし、 何よりデータの効果的な整理ができにくい状況となります。

そこで、SFAを導入すると、営業マン全員が同時にデータ更新が可能となり、業務効率化がはかれます。

③ 情報共有化によるコミュニケーションロスの軽減

営業マンそれぞれで情報を持っていても、共有されないことで営業の成功事例、失敗事例を経ての営業戦略が立てにくい状況となります。

重要な情報の共有やコミュニケーションロスが、本来売り上げになるはずのものが売り上げにならないとなると、とても残念な結果になります。

SFA導入をすること、営業マン全員の情報がデータとして集まるので、コミュニケーションロスを減らすことができます。

④ 営業マン新規採用時の教育コストの削減

営業に関係する情報が一元管理されていないと、新規で人材が入ってきた際に、教育に時間と人的工数が多く必要となります。

そこで、一元管理されている情報があれば、これまでの流れの共有や先輩営業マンの行動履歴などから参考にすることができます。

実践的なノウハウを自ら学ぶことができることで、教育コストの軽減につながります。

5. SFA導入の検討ステップ

SFA導入時の気をつけるポイント

SFAを導入するということは、これまで説明してきたメリットがありますが、導入コストはかかってくるため、 そのコストを無駄にしないために気をつけるポイントを紹介します。

●　自社の課題を明確にしておく

何のためにSFAを導入するのか。この目的や課題を明確にして社内でしっかり共有しておく必要があります。 それまで、例え使いにくい簡易的なエクセル営業システムを使っていたとしても、そこのコンセンサスが取れていないと、 導入における社内からの反発が発生してしまいます。

●　営業マンが使いやすいかどうのユーザビリティを考える

日々使用していくのは営業マンになりますので、入力フォーム含めて使いやすいかどうかを見極める必要があります。 システム的にいうと「ユーザビリティが優れているかどうか」ということになりますが、 導入の際は営業チームからの確認できる人をプロジェクトに参加してもらうのも一つのポイントです。

●　営業戦略を立てるためのデータ分析を行える体制を作る

SFAは、データを管理することが目的ではなく、最終的に売上を上げることが目的のために導入するツールになります。 データも蓄積しておくだけでは単なるデータで終わってしまうので、営業戦略の観点でデータ分析を行うための体制づくりを行う必要があります。

●　運用でスムーズに定着させるためのコツ

導入後、運用はとても大事なプロセスになります。 これまでエクセルやその他の簡易的ツールを使用していたものを切り替えるわけですから、営業マンにとって最初は負担となります。 スムーズに営業マンが運用できるように、例えば評価制度の見直し、インセンティブの見直し、トップが率先して活用してみるなど、 現場を盛り上げるための施策も事前に考えておきましょう。

SFAを自社開発する？ツールを利用する？

各会社によって、営業の業務フローは独自性があることが多くなります。 顧客タイプなども業界によって様々なので、本当に自社にとって使いやすいSFAにするためには、カスタマイズや自社開発が必要になる場合もあるでしょう。

ただ、これまでSFAを使ったことがない場合は、まずは無料プランなどを試して自社にとってマッチするか試すことがおすすめです。 セキュリティや快適性なども確認し、社員からのフィードバックも受けて、社内にツールが定着するか試していきましょう。

また、あわせてランニングコストや契約期間など必ず確認しておきましょう。

SFAのシステムを開発する

自社の営業業務における重要ポイントが判明した後は、SFAツールのカスタマイズがおすすめです。 使わなければSFAを導入した意味がないので、使いやすさを追求することが重要となります。

導入したSFAが既存システムに合わないという場合は、独自開発を考えた方がいい場合もあり得ます。 ただ、大規模開発が難しい場合は、企業の規模感によってまずはエクセルマクロ、エクセルベースで基礎的な営業管理を行ってみるのも手段の1つです。

エクセルマクロ、エクセルベースであれば、構築する難易度が比較的低いのがメリットです。 無理をせず自社でできる範囲から取り組んでいきましょう。

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6．SFAを導入時に相談できる開発会社

一概にSFAの開発やカスタマイズに対応できる会社といっても、その得意分野や対応できる開発範囲などは企業の技術レベルによって異なります。

特に、Salesforceやhubspotなど、どのSFAツールを活用しているのかによって依頼するべき会社は変わってきます。

ツールによってその開発方法は全く違うので、自社が導入しているSFAに合わせて、そのSFAの開発・カスタマイズ実績の豊富な開発会社に依頼することをオススメします。

kintoneの開発・カスタマイズに対応できる会社

株式会社ロックシステム

ロックシステムは、kintoneを使用した業務アプリの開発及び改修の開発経験を持っている企業でエス。過去の実績では、Googleフォームなどの外部サービスとの連携やJava Script、cssの新規作成やカスタマイズを主に対応してきた経験を持っています。

開発から運用まで一貫して行っている会社であり、 ざっくりした相談でも気軽に受け付けており、設計書、専門知識がない方でも安心です。納期、コストに合わせて最短１か月/50万円～のご提案となっています。

オーシャン・アンド・パートナーズ株式会社

オーシャン・アンド・パートナーズは、ITコンサルティング会社ですが、在庫管理システム、セミナー顧客管理システム、受注管理システム、案件管理システム、見積管理システムなど、kintone開発で様々なシステムを構築した案件実績を持っています。

富士通、NEC、三菱電機、オラクル、フューチャーアーキテクト、アビームコンサルティングなど大手ITベンダーやコンサルティングファームで、大規模プロジェクトの研鑽を磨いたメンバーを中心としたプロフェッショナルファームで、初期相談から運用まで責任を以て対応できることや、稼働後の費用対効果のが高いことに対して顧客からの評判を得ています。

株式会社e-web

株式会社e-webでは、Kintoneでの営業管理システム開発を対応しています。kintone内の顧客情報をもとに、kintoneアプリ内に地図を表示させ、訪問対象の位置情報を地図上にマークするシステムを開発した経験を持っています。

中国の大連にグループ会社があり共同制作をするため、小規模チームながらも高いクオリティーでコストを抑えてスピーディーな対応が可能です。

Salesforceの開発・カスタマイズに対応できる会社

イノベーションミライ株式会社

イノベーションミライは、Salesforceの導入、カスタマイズ、AppExchange化やその支援を得意分野とするシステム開発会社です。小規模な会社ではありますが、富士通株式会社など大手企業との案件実績も持っており、高品質なサービスを提供しています。

直近の案件では、大手衛生TV会社のサポートセンター業務の顧客管理や化粧品会社の顧客管理システムとのSalesforce連携等を行っており、携帯電話番号が判れば、全ての携帯端末（スマホ、ガラケー）にメッセージが送ることが出来る法人向けSMS（ショートメッセージ）送信アプリケーションなどのAppExchange開発にも取り組んでいます。

株式会社ソニックコーポレーション.

株式会社ソニックコーポレーション.は、ベトナムのホーチミン市にオフショア開発拠点があるソフトウェアアウトソーシング専門会社です。ベトナム開発拠点との間で開発プロジェクトを円滑に進める為に、日本語が堪能なブリッジSEが在籍しています。

Salesforce開発も得意としており、Salesforce資格ももっている開発者が他システムへの連携データのためのAPIを複数開発した実績も持っています。

サニージェム株式会社

サニージェムは、SalesforceのAPIを叩いて、データ連携を行う方法で、多くの開発実績を持っている企業です。過去の事例としては、大手不動産の会員向けサイトや金融商品取引サイト、英語学習アプリ、販売中古車情報一覧サイトなどとの連携を実装しています。

最近では、NTT都市開発のサイトをsalesforceと連携しつつ、独自CMSで構築しているほか、SMS配信サービス提供会社と共同で、Salesforceからデータ取得してSMS配信するサービスを開発、提供しています。

SFAの独自開発に対応できる会社

株式会社ダブルダブル

ダブルダブルでは、営業担当は少しでも手間なく簡単に管理したい、管理者は詳しい情報を共有して欲しいという2つの要望を最小限の労力で満たすためにWebEx(ウェベックス)というシステムを開発しました。

営業ご担当者は慣れたExcelで入力して、都合のいい時にWebシステムにアップロードすればOK、管理者はWebシステムで承認したり、進捗状況を確認したりすることができるというものです。excelとWEBシステムの両方への知見が深さと営業と管理者の悩みを把握しているからこそ実現できたシステムです。

Laniakea株式会社

Laniakeaでは、営業支援システムとして、営業トークの評価システムを構築しています。テレアポインターのパフォーマンスのギャップについて、発話内容、音声特徴量から分析を行い、評価・改善ポイントを導き出すシステムです。

Laniakeaはこうした音声解析のほか、AIを活用したシステム開発なども得意としています。

株式会社テックウィザード

テックウィザードでは、営業系企業の営業管理システムを開発した実績があります。膨大なエクセルデータにて行っていた業務管理をVBAもしくはWEBにて管理したいという要望に対し、最終的に協力会社様も一緒に使えるようなWEBアプリケーションを開発しました。

脱エクセルにより協力会社様とのやり取りもWEBアプリケーションにて自動化され、大幅な工数削減を可能にしています。

OpenMindCommunication株式会社

OpenMindCommunicationでは、銀行員向けの営業管理システムの開発実績があります。ウォータフォールモデルに沿った、Javaによるサーバ側のシステム開発により短期間で実現しています。

Javaによる開発を得意とし、システム設計・開発・テストまで請負にて対応が可能です。